面对面销售技巧.ppt

阿里巧巧 N N Y . . . n N N Y N 阿里巧巧 N N Y . . . n N N Y N 阿里巧巧 N N Y . . . n N N Y N 阿里巧巧 阿里巧巧 以客为主:把自己当客户,从客户立场考虑. 嬴的客户默许,逐步推进:了解客户购买过程的每一个步骤,了解客户关注的事项. 令客户投入取得信任:少说多听.推销口才最好的人不一定是最优秀的推销员.客户提出反对也是投入的表示, 中立或鼓励的态度.客户任何形式的投入总比不投入为好. 阿里巧巧 阿里巧巧 阿里巧巧 阿里巧巧 SAY It is the model for advancing the sales process - Each of the steps reflects how the customer feels at various stages of the relationship as the sales process advance. - At each step there is a sales strategy to help the salesperson advance the customer up the buying steps. Interest stage can be thought of not as one step,but actually two steps consisting of low interest and strong interest. - To get your customer to the first step of low interest ,use a Capability Statement. A Capability Statement describes the benefits of working with DuPont and relates these to a probable need of your customer. - The best strategy to move to Strong Interest is exploring Needs, Consequences,Payoffs,and Options. Moving from Strong Interest to Being Convinced requires the strategy of presenting solutions. To be effective your presentation should link customer needs to the benefits of what you can provide. The step from convinced to committed requires Closing the sale. The Close should be direct,concise,and non-manipulative. 阿里巧巧 N N Y . . . n N N Y N 3 种 常 见 价 格 异 议 我没有足够的预算 可以在别处买得更便宜 我看不到你的价值 避 免 价 格 异 议 的 策 略 1 针对性价值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件预先评估竞争对手 4 采用所有资源 ，数据 5 争取下游客户支持 6 增价清单 Value-added 7 捆绑销售 8 事先探索 9 扩大价值效益 10 无形价值 处 理 异 议 实 况 练 习 时 限 ? 用 五 分 钟 时 间 讨 论 每 次 实 况 练 习 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 时 间 : 推 销 会 面 纲 要 开 场 白 促 销 过 程 结束语 原则 作用 以客为尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令顾客投入 参与，然后被说服 提供客户最高位利益 客户愿意花时间继续 开 场 白 客户对谈话内容提出意见 有 效 的 开 场 白 显 示 你 预 先 有 周 祥 计 划 令 顾 客 感 到 你 做 事 有 条 理 专 注 於 顾 客