顶尖电话销售人员的关键控制点.ppt

Page ? * 电话营销成功的关键 * 成 功 的 关 键 目标、目的 准备 基础、技巧 引导、反省 跟进 * 抓住顾客的心，接近顾客.做好新老会员的维护 有自己魅力，要有吸引力；对顾客要投其所好，赢得他的好感，要 用上五心。 积极的去寻找潜在的客户，到有鱼的地方去钓鱼 要从日常作起（生日、节假日），不要从活动或特殊情况在开始做 联络感情，了解病情是其他两项的基础。 经常给顾客打电话了解问候血糖、身体情况的情况，帮他调药，找 医生，像家人一样关心她 一、我们的目标是什么 * 告诉老会员必威体育精装版的促销信息（会员日等） 邀请参加活动 要把新顾客分级： 常见的包括客户群的收入状况，学历水平，意向大小， 工作性质，等综合判断，可以分成优、良、中、差等 不同的级别 引导其直接销售(金唐安、还是特膳） 做好老会员的维护，把老会员维护成铁杆会员，最终转介绍会员，把销售做到最大化 目 的 * 目标是我们应该长期追求的东西， 目的是我们最终要达到的结果， 每个电话回访者都要给自己设立目标，只要我们每次都能完成我们的目标，那我们的目的才能漂亮的完成。(交朋友） 目的与目标是有区别的 * 设目标的原则 明确具体：多大，多久，数量，时间 量化衡量：不能量化，就不是目标 具有挑战：如果你瞄准星星，你最起码也能打中电线杆，如果你瞄准电线杆，你可能会打在地上，打在电线杆上总比打在地上要好。 长短结合：所有小目标都是大目标的分解，所有大 目标都是小目标的积累。（认识会员、达成销售） 完成时限：如我们要一个月里聊十个卖一年金唐安 举例 （在公园店打电话 ） * 心态是实现目标的前提 心态是成功的基础 积极的心态决定了成功的85%，有什么样的心态，就有什么样的思维和行为，就有什么样的环境和世界，就有什么样的未来和人生。（举例） * 心态决定一切 销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激 情的、永远不服输的心。成功者与失败者的唯 一区别：成功者有积极的心态，失败者有消极 的心态。 要做成功的电话销售要具备五心 * 电话销售的五心 爱心：爱你的公司；爱你的家，爱你的产品就像爱自己。爱心是沟通彼此感情的桥梁，对别人付出爱心也是给自己的幸福撒种子， 没有爱的电话销售只是一种游戏。（举例子） 耐心： 一个没有耐心的电话就像走过场。有一句话讲得非常好：“成功者决不放弃，放弃者决不成功”。 诚心：打电话是要讲信用的，有一说一，实事求是，言必行行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，让顾客信赖我 们，放心与我们交朋友。?举例 信心：相信自己，一定会成功。 恒心：坚持到底，像打太极一样，反反复复坚持不懈。 * 二、准 备 工作现场准备： 相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境 的整洁(时间），定时整理好自己的桌面。随时保持 积极心态。小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题 解答、产品说明书、绿色植物等等。及时做好记录的 笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。　　 * 准 备 电话前的准备工作： 1、分析客户：新顾客（第一次回访与第二次回访的区别 老顾客、转介绍的顾客、有意向的顾客。 2、准备资料：顾客备忘录（记录回访情况、及注意事项、 及下次回访时间) 3、编写电话脚本（话术）内容准备：在拨打电话之前要 先把你所有要表达的内容准备好 . 4、明确目的：每次的目的都不一样 5、建立自信心。 * 准 备 整理我们顾客资源数据库的步骤： 1、确定数据来源，要比对（社区收集，医院的、社保局） 2、要信息更新（电话号码不齐的） 3、分配前的准备：分清顾客特点再分配 给对味的员工回访 分析目标及目的： 1、确定重点客户：是对金唐安感兴趣还是对特膳有兴趣 2、对意向客户资料的收集、整理客户沟通记录 3、按客户等级做好优先后回访计划 * 自我分析： 我的优势是什么，我的知识和技能…… 寻找支持： 确定达成目标需要的知识和技 能，确定对实现目标有帮助的人和团体（特别意向会员，找高手帮忙） 准 备 * 电话销售的礼仪与规范 电话销售的基础沟通技能：开场白 销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：? ?? 1、我是谁，我代表哪家公司？? ???2、我打电话给客户的目的是什么？? ???3、我（公司的产品）对客户有什么用途？? 公司产品及服务的知识： 调药，化验单的分析，建议做的检