项目07推销口才.ppt

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项目07推销口才

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 模块二 推销口才必需的知识 三、成功推销的10个步骤 (6) 控制现场气氛。 (7) 假定顾客要买。 (8) 化解顾客的拒绝心理。 (9) 结束拜访。 (10) 服务顾客。 模块三 推销员的成功要领 成功要领 胆大 心细 脸皮厚 模块四 推销口才的技巧 一、推销口才的基本技巧 基本技巧 (六)以试探促使成交 (二)巧妙地应答问题 (五)适时地中断谈话 (一)掌握交谈的节奏 (四)巧避沉默的尴尬 (三)恰当地虚张声势 模块四 推销口才的技巧 二、接近客户的口才技巧 (一)巧提问 (二)出奇言 (三)用旁证 模块四 推销口才的技巧 三、面谈时的语言技巧 叙述技巧 答复技巧 倾听技巧 提问技巧 语言技巧 模块四 推销口才的技巧 三、面谈时的语言技巧 提问技巧 1.探索式提问 2.选择式提问 4.引导式提问 3.澄清式提问 四、促成成交的口才技巧 模块四 推销口才的技巧 (二)判断成交迹象,捕捉成交时机 (三)帮助顾客权衡利弊,促成交易 (一)创造单独洽谈环境,防止第三者介入 五、处理异议的口才技巧 模块四 推销口才的技巧 (一)挖掘异议的内涵 (二)适当运用处理异议的口才技巧 五、处理异议的口才技巧 模块四 推销口才的技巧 (二)适当运用处理异议的口才技巧 1.耐心协商法 2.善意询问法 3.反驳说服法 4.间接处理法 5.“将计就计”法 6.补偿处理法 五、处理异议的口才技巧 模块四 推销口才的技巧 (二)适当运用处理异议的口才技巧 7.“视而不见”法 8.推迟处理法 9.巧妙暗示法 10.自我责备法 11.化多为一法 12.环境利用法 实 训 1.正常情况下,面对一个正对你所推销的商品略作了解,但仍然没能下定决心购买的顾客,聪明的推销员该如何再推销自己的观点,而令对方不但不反感,反而作出购买决定呢? 2.假如你是一位某品牌商品的营销客户代表,当你上门推销或向过往客人推销本品牌商品时,你认为你与顾客之间应保持怎样的距离才算合适?你对人们常说的推销中的亲密距离、个人距离、社会距离和公共距离又是如何界定与使用的? 实 训 3.请分析以下案例并回答问题。 一位推销员对一位相交多年的老顾客进行上门访问,当所有例行服务结束后,老顾客就把推销员请进一间豪华的招待室闲聊。正聊得起劲时,老顾客一边眼盯着推销员的座位,一边急不可待地说:“你这人太不像话了!”“啊!”推销员茫然地顺着对方目光低头看,很正常呀!自己的头枕在椅子上,两腿伸得很长,像躺在睡椅子上一样! 请问推销员在面对“熟客+朋友式”的顾客时应以怎样的姿态出现,这位推销员犯了哪条禁忌和原则? 实 训 4.试以下面两个例子的表达方式,分析在面洽推销中出现双方意见分歧问题时的对策及其优劣。 (1) 推销员:这种商品的单价是250元。 顾客:250?太贵了!这大大超出了我们的支付能力,你们怎么能这样要价? 推销员:这是市场现价,我们一直按这个价保持出售。 顾客:这就怪了,我们可以找到其他卖主,他们的售价比你们便宜多了。你们应该降价。 实 训 (2) 推销员:我们这种产品的单价是250元。 顾客:是单价吗? 推销员:是的。 顾客:我们希望每个产品售价是220元,不包括运费和关税。 Thank you! * * * * * * * * * * * * * * * * * 项目七 推 销 口 才 模块一 推销口才的案例与评析 一次成功的电话推销 “钱秘书,我是广东钟表制造公司的推销员,今天冒昧打搅,想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟,它的特点是准确、精巧,尤其是质量可靠,在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%,很适合像你们这样的商业单位使用。我打算明天上午十点或下午四点去贵公司拜访您,好吗?”第二天,钱秘书约见了这位推销员,也成功地做了这笔交易。 【案例7-1】 这位来自广东的推销员,说理充分,问话符合“两选一”的约见原则,又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约,问题明了,要求约见的理由充分,如果客户准备购买这类产品的话,一般会同意与推销员直接面谈的。同意面谈,推销就成功了一半。 【评析】 模块一 推销口才的案例与评析 忌讳弄错了对方的姓氏 “你好,李先生。我叫田志,是某公司的推销员。” “我姓周,不姓李。” “噢,对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。” “我们现在还用不着彩色复印机,即使买了,一年也用不上几次。” 【案例7-2】 模块一 推销口才的案例与评析 “是这样呀。不过,我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上,然

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