项目五推销成交.ppt

* 四、推销成交确定 （一）书面协议（书面合同） （二）合同公证 （三）预交订金 * （一）书面协议（书面合同） 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。 订立合同，真正意义上的成交，具有法律效力 签订书面形式的合同 书面合同指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。 * 买卖合同特征 买卖合同的内容 签约阶段要注意的几个问题 * 1. 买卖合同特征 是有偿合同。两项让渡，互为等价。 是双向合同，一方的权利，是他方的义务。 是承诺性合同，不以标的物的交付为要件，也不以书面形式为要件。 * 2.买卖合同的内容 当事人的名称或者姓名和住所 标的 数量 履行的期限、地点和方式 价款 违约责任 解决争议的方法 包装方式、检验标准和方法等 * 3.签约阶段要注意的几个问题 推销成交的结果不能仅停留在口头上，应见诸于文字 不要轻易在对方拟订的协议上签字 协议文字要简洁，内容要具体 * （二）合同公证 合同公证:是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。 * （三）预交订金 定金是指推销合同的一方当事人，在合同规定应当交付的数额内预先交付给对方一定数额的货币，它是证明推销合同成立，并保证推销合同履行的一种担保形式。 * 定金作用 可以证明合同成立 为了担保推销合同的履行而设立的 可以起到预付款的作用 * 成交后跟踪的含义和意义 成交后跟踪的内容 （1）回收货款 （2）售后服务 （3）与顾客建立和保持良好的关系 五、成交后的跟踪方法 * 1、跟踪的含义 成交后跟踪：推销员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好的实现推销目标。 * 为何要进行成交后跟踪？ 使顾客能在购买之后得到在使用、保养、维修等方面的服务。 售后服务成为了企业竞争的重点。 在现代推销活动中，回收货款往往是在成交后跟踪阶段完成的。 获得顾客使用商品后的信息反馈。 * 2、成交后跟踪的内容 1）收回货款 2）售后服务 3）与顾客建立和保持良好的关系 * 1）收回货款 在现代推销过程中，赊销、预付作为一种商品信用，存在是很正常的，关键在于如何及时、全额收回货款。 在商品销售前进行顾客的资信调查。 收款过程中保持合适的态度。 正确掌握和运用收款技巧 * 2）售后服务 售后服务的目的是为顾客提供方便，提高企业信誉，促进企业的推销工作。 人们需要的不仅是商品，还包括如何方便的使用 良好的售后，可以巩固现有顾客、开发新的顾客 售后服务包括：①送货服务 ②安装服务 ③包装服务 ④“三包”服务 * 客户是怎样失去的？ 　　IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：　　1% 是由于老客户去世了； 　　3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；　　4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；　　5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；　　9% 是由于选择了更便宜的产品；　　10%是由于长期对产品有抱怨情绪；　　68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理! * ①送货服务：大宗商品、数量较多的商品。 ②安装服务：在商品使用前由企业专门安装人员上门提供免费安装，当场测试产品质量。 ③包装服务：根据顾客的需要，提供普通包装、礼品包装、整合包装等服务。 ④“三包”服务：包修指在保修期内提供免费维修 包换是可以调换商品 包退指提供退货服务 企业提供“三包”的唯一目的是降低消费者的购物风险，使其顺利做出购买决策，实现真正意义上的互惠互利。 * 3）与顾客建立和保持良好的关系 便于获取顾客对产品的评价信息，使企业不断改进产品，提高销售人员及企业的信誉。 可以建立顾客忠诚度，防止竞争对手进入，同时还能扩大顾客队伍。 * 保持与顾客联系应做到以下几点： 坚持顾客导向 落实买卖合同中的各项条款 开辟与顾客之间的沟通渠道，保持与顾客的接触和联系 了解顾客对购买的满意状况 解决顾客的不满 发展并维持与顾客的长期合作关系 * 案 例 奔驰汽车公司的销售服务 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。第二张网是维修网：奔