项目二推销准备1.ppt

（三）顾客购买行为类型 3．“习惯型” 购买行为指消费者凭习惯和经验购买产品，不易受广告影响。购买时目的性强，过程迅速，而且对流行产品、新品反应冷淡。他们往往忠于一种或几种品牌，对这些产品十分熟悉、信任，注意力稳定，体验深刻，形成习惯。以这类顾客，销售人员须掌握他们的习惯，以优良的服务态度去争取长期拥有这些顾客，并让他们为这种商品做“活广告”。 （三）顾客购买行为类型 4．“价格型” 购买行为指消费者做出选择时对商品价格比较敏感。其中，有些总喜欢购买廉价商品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。 （三）顾客购买行为类型 5．“情感型” 购买行为一般具有这样几个特点：一是购买行为受个人情绪支配，往往没有明确的购买目的。二是比较愿意接受促销员的建议。三是想象力、联想力丰富，购买中情绪易波动。销售人员应针对他们的不同身份和特点，提供审美咨询，激发他们的想象力，促其购买。 （三）顾客购买行为类型 6．“随意型”购买行为一般指顾客对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买，这被称为随意型购买。对这类顾客，销售人员应抓住时机，诱导宣传，促其产生购买欲望。 小案例 在某市，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉，纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当一位老者开门看到他手中拿的东西，就将他拒之门外。推销员百思不得其解。第二天他了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后，推销员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教你。一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听。“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果不想而知。 一、了解推销环境 二．熟悉自己所推销的产品 三、了解公司的情况 四、了解竞争对手的产品 五、了解和满足顾客的需求 任务实施 一、了解推销环境 首先要对推销环境有个基本的了解。推销环境中的各个因素都会影响消费者的购买行为，进而影响企业的推销活动。王涛不仅要了解当前整个国家的政治法律、经济等环境，还要特别关注自己负责区域的政治、经济、社会文化、自然、科技等宏观环境以及微观环境对家居产品的影响 二、熟悉自己所推销的产品 熟悉产品知识是销售工作的基础，只有充分了解产品，才能更好地向顾客进行产品说明和介绍。若销售人员对自己的产品不熟悉的话，很容易让本来想购买的顾客逃之夭夭。顾客不是产品专家，因为顾客没有更多的时间去了解各种商品。 重点熟悉以下内容： （一）了解产品知识的内容 1、产品的基本知识 (1)产品的名称、品牌含义、商标、型号、款式、产地等。 (2)产品的原材料、成分、技术标准、工艺、质量、性能、用途等。 (3)产品的价格、推销产品的情况等。 (4)产品的售后服务内容、期限、标准及服务安排等。 (5)产品的使用方法、储存保养方式及注意事项等。 (6)有关产品技术的专业术语，并知道如何用通俗的语言讲解给顾客，让顾客听的清楚明白。 二、熟悉自己所推销的产品 （一）了解产品知识的内容 2、产品外延知识 (1)产品的优、缺点，区别与类似产品的特点，这些特点能为买主带来什么样的好处。如节约能耗、节省空间、使用方便、美观大方、寿命长、售后服务好、价格低、功能全等等。 (2)产品的卖点，即顾客购买产品的理由。独特的卖点是顾客购买推销产品而不购买竞争产品的原因。 (3)产品的美誉度、获得的各项荣誉、流行趋势、发展态势等。 二、熟悉自己所推销的产品 （二）了解产品知识的途径 1、积极参加企业专门针对销售人员组织的各种培训，认真听取专业人士讲解的产品相关知识。 2、认真学习企业印刷的《产品手册》或者《推销员手册》，掌握产品的基本知识及使用方法。 3、多关注报纸、杂志、电视、网络等媒体上关于产品的信息，了解产品的流行趋势以及必威体育精装版发展动态等。 4、找熟悉企业产品的人员当面请教，这样可以直接地获得很多产品的知识和推销的经验。 二、熟悉自己所推销的产品 了解公司的情况 （一）公司的发展历程 （二）公司的组织结构 （三）公司的规模与业绩 （四）公司的长期发展目标 （五）公司的企业文化 （六）公司的运行程序 （七）公