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装饰公司推广指导手册 鳄鱼制漆（上海）有限公司 随着房地产市场在全国各地的迅猛发展，装修和建材行业发展也步入快车道，装饰公司、对于涂料的影响与作用日愈加强，甚至成为涂料营销的关键所在，装饰公司在涂料流程的最前沿，对于涂料的选择与评估决定了客户取向，如果装饰公司竭力推荐则涂料的使用变得轻而易举。装饰（家装）公司的品牌意识也很强，区域意识也很强。这是因为家装公司在选择油漆时，一般都是以消费者的意愿为主，而消费者往往都会很慎重的挑选油漆涂料品牌。 因此在行业内，有这样一种普遍的认知：谁跟装饰（家装）公司关系好，谁的生意就好。这或许有点夸张的成分，但也反映出装饰（家装）公司确实在市场上有很大的影响力。以下就对装饰（家装）公司的市场开发推广做一些简单的介绍，以供借鉴。　 前 言 市场调查与客户分析 客户开发准备于拜访 业务员个人管理 产品试用到合同签订 客户服务和维护 目 录 通过各种手段了解装饰公司的各种情况 对装饰公司现在试用的产品品牌的情况深入的了解调查 通过市场调查，得出“装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料原因 装饰公司 市场调查 装饰公司 品牌调查 市场调查 客户分析 客户分析 第一章 1、公司业务规模 装饰公司有国有，集体，股份制，私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格，利润空间，供货，质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 直接关系到合作的长远和资金的风险，因此在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批），或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。 装饰公司市场调查 1）家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到5~10套房子 2）以工程装潢业务为主的公司，业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢， 业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢一般较多地考虑成本而不是装饰效果，这类业务的含金量很小。 3、公司的性质 具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好，设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用了自己公司产品为宣传点，容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也带动产品用量不断提高。 2、公司的设计水平 4、公司的信誉 装饰公司现在采用的是 什么同类竞争品牌？ 装饰公司采用的是该品 牌什么档次，市场知名度 该品牌采用了什 么样的公关方法？ 双方合作的稳定性 品牌的质量、价格、 结算周期，装饰公司 对该品牌的欠款情况 装饰公司品牌调查 尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。 1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料？” 2、再分析该品牌材料和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机； 3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面； 4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点； 5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处； 6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化，数据化直观地传达给客户； 客户分析 开发准备 客户拜访 产品资料 报价单，供货合同 合作基础 拜访的准备 初始阶段拜访的目标 客户跟踪阶段的目标公 关费用分配的注意事项 拜访洽谈中的注意事项 第二章 相 关 步 骤 应该具有一套全面完整的资料 资料放入装饰公司主管人员 不要把所有的资料一次性地全部送到 不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失； 在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以吸引他们的注意力，提醒他们去看。 包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页，色卡，样板，小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。 产品资料 一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同，正规大型装饰公司一般都比较详细、具体。 细致的报价单能够