鸿星尔克经销商转型解读.ppt

家族定律 经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨开始。 命运定律 厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。 蒙牛有一个著名的“三级火箭”论：第一级火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二级火箭继续推动，进入太空后，第二级火箭又被扔掉，由第三级火箭推动。 你如果是经销商，为什么不自我提升呢？ 命运定律 辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。 从改革开放到现在大约经历了五代经销商。 目前这个行业经销商直接做终端的年代了。 命运定律 经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。 中国营销大约呈现3-4年的营销变革周期。市场环境每隔3-4年发生一次质的变化。 命运定律 作为个体，经销商也许可以左右自己的命运；作为整体，经销商的命运决定于时代。 命运定律 通路经销商的核心价值在他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业的舞台。 经销商要在厂家对“功臣经销商”的淘汰大潮中生存下来，最需要强化的能力就是分销能力。 命运定律 方向决定未来，模式决定成败。 今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此应需而变，调整方向。 把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。  欢迎交流！ 不妥之处，共同探讨！ 谢谢 鸿星尔克经销商转型报告 缘起 XX代理商陈XX先生经常说的一句话：“我最怕别人说我不专业”。 有个代理商说的一句话，“沦落到了向管理要效益？” 于是我觉得很有必要对我们的经销商转型做一次解读，以便我们更好的与其合作、有效管理。 概述 成长定律 转型定律 厂商关系定律 家族定律 命运定律 成长定律 经销商发展主要陷阱是“创办人陷阱”。 创业初期，创办人的勇气和决心，是稚嫩企业的精神支柱和原始力量。 随着企业发展，也许会成为持续发展障碍，因为“不放心、不放权、不放钱”！ 成长定律 大树底下不长草。“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”。 “小老板”过分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以为能够“以一当十”、“以一当百”的老板，终究会发现自己不可能“以一当千”。 因此，培养部下、带出一支队伍，是比发挥老板个人才干更为重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业，只有“英雄团队”才能成就大企业。 成长定律 不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商做不大。 经销商做市场靠的是感觉，不做市场就没有感觉。但是如果每天都泡在市场上，又会发生感觉疲劳，同样对市场没有感觉，这就是所谓的“审美疲劳”。 经销商经常犯的两个极端的错误：要么事必躬亲，整天泡在市场上，把自己等同一个业务员；要么远离市场，只有出现问题的时候才去一线解决。 市场要做大，必须要自己的部下去做；但同时必须做好指导和市场监察。 成长定律 小经销商，规范管理会加大成本；大经销商，不规范管理会增加风险。 小经销商运作的着眼点时机会，因为规模小没有什么资本，只有抓住市场机会才能成功。 大经销商首先要规避风险，然后才考虑抓住机会。机会需要在乱中寻找，风险需要流程制度回避。 成长定律 经销商能管多少人，就能做多大生意。 第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了就忙不过来了。 第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。 第三阶段：老板+业务员。销售可能扩大，但不敢招很能干的业务员。 第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理、专业化分工。 成长定律 做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。 做小经销商靠直觉、本能、悟性，这些源于一线的爬摸滚打。有小技巧、小点子。 做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。 做大经销商积累了足够的资源，不靠自己做事而靠别人做事，缺乏长期一线爬摸滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能力，完全可以把众多的员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。 成长定律 创业型的经销商要么自己成为职业经理人人，要么聘请职业经理人，否则很难从创业企业变为正常经营企业。 创业是抓住机会。 管理是积聚资源，把机会发挥到极致。 成长定律 产品有升值空间，经销商才有操作空间。 名牌产品好卖不好赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。这是两难的困境。 解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。 鸿星尔克就是有升值潜