黄山头营销模式创新的行业机会.ppt

黄山头营销模式的四大创新 1、整合资源做高端 2、压缩渠道做减法 3、以客户和利润为中心 4、打开动销瓶颈 以客户为中心是营销本质的回归创新 当竞争对手都在拼杀传统渠道时，黄山头则跳开“红海竞争”，开辟了“蓝海战略”； 重新思考“谁是客户”“客户在哪里”“如何让客户买单”； 中国白酒消费文化的本质是“请客送礼”，尊崇“礼尚往来”的处世之道，所以，必须了解“客户偏好”。 黄山头的营销策略是从客户偏好开始 在这个现代价值链的战略模型中，企业设计从客户偏好开始，考察哪些客户偏好正在被重视，哪些又在被忽视。 用新的营销战略设计来满足核心意见领袖的消费偏好。 发现一个能够带来超额利润的利润区。 黄山头重新定义了营销价值链，开始关注和研究“决定客户偏好的各种因素”，若能快速形成特定的营销模式，并制定高效的决策和执行机制来推行这一营销模式。 黄山头的营销价值链 传统的营销价值链 “以客户为中心”的营销设计，企业还必须打造“从卖产品到卖解决方案”的“厂商一体化”服务模式。 黄山头营销模式的四大创新 1、整合资源做高端 2、压缩渠道做减法 3、以客户和利润为中心 4、打开动销瓶颈 持续动销，就是让消费者持续买单 生产?渠道分销?终端陈列?产品持续动销； 如果产品不能持续动销，那么所有的工作都会成为负担； 在动销瓶颈上浪费1小时，相当于整个企业营销浪费1小时； 倒做市场：打开销售瓶颈的方法 1、最重要的是先培育核心消费者，中高档价位以上的产品时必须“引导消费”； 针对核心意见领袖的公关营销； 核心烟酒店拦截团购资源； 餐饮终端拦截消费； 品牌知名度和美誉度打造； 2、解决终端推介率问题：利益+情感 深刻了解终端不同成员的需求：店老板（老板娘）、大堂经理、采购员、服务员； 3、最后解决渠道分销问题，经销商需要合理的利润和服务，厂家1+1主导运作，将经销商带到闭合区域； 核心消费者（团购）?核心餐饮终端、烟酒店?经销商、分销商 总结：黄山头营销模式的四大创新 1、整合资源做高端——定位、并打造湖北中高档白酒第一品牌； 2、压缩渠道做减法——先做减法后做加法，打造黄山头烟酒连锁店模式； 3、以客户和利润为中心——从卖产品到卖解决方案，提炼模式，快速复制； 4、打开动销瓶颈——核心消费者（团购）?核心餐饮终端、烟酒店?经销商、分销商 更多创新，仍将继续…… 营销无定式，酒是各家香。 孙子兵法曰：“声不过五，无声之变，不可胜听也；色不过五，无色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。 谢谢THANKS * * * * 价位——揭秘中国白酒模式创新的行业机会 安徽孟跃营销管理咨询公司 北京方德智业国际广告公司 2012.4 高价=优质=安全=有面子 价位格局—6个梯队、4个阶层的格局已经形成（全国流通） 30-80 80-300 300-600 600-1000 全国名酒价位 海之蓝 百年牛栏山 国窖1573 百年泸州 古井 宋河 西凤 十八酒坊 一品景芝 老白汾酒 稻花香 高炉家 晋泉 迎驾 口子窖 枝江 青花汾酒 30年 剑南春 茅台 五粮液 主流价位 口子窖 20年 天之蓝 1000以上 梦之蓝 红花郎15年 珍藏级 剑南春 水井坊 青花汾酒40年 区域名酒价位 酒鬼 30以下 诗仙太白 区域品牌价位 老村长 龙江家园 小刀 福星 老白干 二锅头 稻花香 金六福 超高端 高端 次高端 中高端 中档酒 中低端 丰谷 青酒 全兴 沱牌曲 孔府家 四特 东方韵 金种子 新郎酒9 、12年 郎特 杏花村 全国品牌 2010年之后，我们认为白酒行业显现出三大趋势 价位分布趋于稳固，超高端、高端、次高端、中高端、中档、中低端白酒格局形成。 白酒商业模式日益成熟，要么找到符合企业定位的商业模式，把企业做长；要么只做小众市场，最后被并购。 老名酒回归，品牌竞争升级，茅五剑洋汾郎酒积极谋求品牌优势，董酒四特古井西凤景芝衡水老白干寻找新定位。 拒绝同质化与借势创新 《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。 黄山头营销模式的四大创新 1、整合资源做高端 2、压缩渠道做减法 3、以客户和利润为中心 4、打开动销瓶颈 田忌赛马的故事 田忌赛马就是中国历史上有名的揭示如何“以己之长，克敌之短”的策略，善用自己的长处去对付对手的短处，从而在竞技中获胜的事例。 营销即战争，排列组合既是一种竞争艺术，也是一种创新理念。两军对峙历来讲究排兵布阵，并不是直接冲锋陷阵，而是准备好了再作战，所谓知己知彼百战不殆。 1、整合资源做高端 如果黄山头酒一开始定位中低端价位，那么就不会是今天的黄山头了； 从跨界营销到借势营销； 整合、打造楚文化第一酒，以酿酒大师与楚汉文化支撑高端价位（品质+情感）； 黄山头酒=湖北地产高档白