-改善销售与分销体系.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 利 用 一 套 整 合 的 人 事 评 估 /报 酬 系 统 可 以 很 好 地 解 决 问 题 。 国 际 先 进 的 报 酬 系 统 就 是 一 个 例 子 ， 结 合 本 人 的 工 作 表 现 援 用 科 学 的 报 酬 曲 线 法 可 以 由 上 属 经 理 通 过 调 整 他 的 报 酬 曲 线 对 其 表 现 予 以 表 扬 或 警 告 。而 对 一 线 人 员 则 可 以 用 目 标 完 成 衡 量 法 决 定 额 外 奖 金 的 多 寡 初 级 经 理 底 薪 上 级 经 理 底 薪 报 酬 曲 线决 定 底 薪 B C A 1 2 3 4 5 6 0 年 资 A 正 常 工 资 调 整 曲 线 ， 4年 后 得 到 提 升 ，每 年 工 资 调 整 一 次 B 表 现 优 异 者 3年 后 得 到 提 升 ， 与 相 同 起 点 但 表 现 一 般 者 每 年 调 整 幅 度 要 高 C 表 现 落 后 者 得 到 的 调 幅 相 对 较 小 完 成 任 务 决 定 奖 金 工 资 /奖 金 比 例 基 本 工 资 奖 金 基 数 任 务 安 排 重 要 性 (可 根 据 具 体 业 务 要 求 改 变 ) 销 量 40% 分 销 20% 回 款 20% 新 客 户 发 展 10% 客 户 服 务 10% 50% / 50% 1000 +600 完 成 最 低 限 定 任 务 (60%) +800 完 成 大 部 分 任 务 (80%) +1000 完 成 所 有 任 务 (100%) 5.6 强有力的报酬激励机制 维维组织结构重整策略 报酬总额=基本工资+ 奖金 维 维 也 可 以 利 用 此 系 统 的 精 髓 来 建 立 自 己 的 系 统，机 关 人 员 以 及 一 线 业 务 员 的 底 薪设 定 可 利 用 统 一 的 薪 酬 曲 线 方 法 来 确 定， 这 就 可 以 保 证 相 对 的 公 平 性 ， 同 时 反 映 个 人 资 历 的 不 同 和 业 绩 的 高 低 0 1 2 3 4 业 务 优 异 者 提 升 点 正 常 提 升 点 业 务 落 后 者 提 升 点 年 资 城 市 经 理 起 薪 分 公 司 经 理 起 薪 B 业 务 最 优 异 者 报 酬 曲 线 A 理 论 报 酬 曲 线 C 业 务 最 落 后 者 报 酬 曲 线 E 经 理 乙 报 酬 曲 线 D 经 理 甲 报 酬 曲 线 各 级 经 理 的 基 本 起 薪 点 及 其 资 历 要 求由销 售 人 事 部 制 定 根 据 上 述 消 息 可 以 作 出 理 论 报 酬 曲 线 A 对 于 业 务 优 异 者 可 通 过 调 整 他 的 提 升 时 间 来 影 响 报 酬 曲 线 B 对 于 业 务 落 后 者 可 通 过 相 反 的 方 法来 影 响报 酬 曲 线 C 城 市 经 理 甲 ， 一 直 在 定 期 的 评 估 中表 现 突 出 ， 每 年 的 调 整 都 在 理 论 平 均 水 平 之 上 ，来 表 扬 他 的 贡 献 (见曲线D) 另 一 经 理 乙 ， 表 现 则 一 直 不 太 满 意 ， 在 连 续 三 年 都 达 不 到 要 求 ， 需 要 对 他 进 行 别 的 业 务 安 排 (见曲线E) 5.6 强有力的报酬激励机制 维维组织结构重整策略 针 对 一 线 销 售 业 务 员 的 工 作 性 质 ， 应 结 合 以 评 估 为 基 准 建 立 的 底 薪 标 准 和 业 务 目 标 完 成 程 度 指 数 来 确 定 他 们 的 报 酬 。 这 样 就 可 以 保 证 报 酬 与 级 别 ， 资 历 和 个 人 表 现 的 紧 密 相 联 。 如 经 理 甲： 0 1 2 3 4 年 资 城 市 经 理 底 薪 (1000) 分 公 司 经 理 底 薪 (2000) 甲 的 报 酬 曲 线 1700 职 位 ： 城 市 销 售 经 理 基 本 底 薪 ： 1000 在 位 年 资 ： 2 年 评 估 后 现 有 薪 酬 ： 1700 经 理 甲 的 基 本 情 况 第 一 季 度 综 合 任 务 完 成 指 数 = 1.35 销 售 量 (150%) 分 销 目 标 (120%) 销 售 量 任 务(50%) 分 销 目 标 (50%) 目 标 完 成 情 况 (一 季 度 ) 业