001、直销拓客工作指引-管理篇.ppt

任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有： 派单点 派单执行人、监督人 派单目标 其他（看房车配合等） （二）任务单 案例1：成都公司某次派单任务计划表 案例2：南京碧桂园小蜜蜂拓客、拓客专员拓客以及配备看房车任务单 派单拓客能否成功关键在于执行，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。 小窍门： 为方便记忆，派单员可给自己另起代号，如苹果、方糖等，只要客户及业绩核定时能有所区分即可 个人信息及联系方式可在单片上手写或以敲章形式留下印记 事先刻制一个私人印章会使工作效率加快很多 1 策略技巧 （三）作业管控 客户关系 客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品 客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意 被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个 客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可 客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情 客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱 客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱 无效客户：对于小孩子等其它无效的客户群体，以“这是大人的东西”等理由婉拒 城管关系 动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情 小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭 打游击战：同小组内成员经常更换派单地点 2 关系处理 （三）作业管控 南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。 （三）作业管控 3 总结与调整 拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会： 汇总拓客数据 发现问题，及时纠偏，调整策略 优秀拓客人员的表彰和分享 拓客队伍的优化调整 （四）数据管理 派单拓客目的并不在于派发数量，而在于拓客动作后，客户的来电来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。 另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，管控各个环节也需要用到大量表格。 数据管理在派单拓客中非常关键，在此列举一些派单执行过程中的常用管理表单： 派单安排表 每日统计表 派单日志 拓客小结 每日派单统计表 日期： 派单地点 　 　 　 　 　 　 合计 当日留电数量 　 　 　 　 　 　 　 派单情况评价（差/较差/一般/良好/较好/好） 　 　 　 　 　 　 　 是否需加派 　 　 　 　 　 　 派单意向电话 姓名 电话 留电兼职 追访情况 姓名 电话 留电兼职 追访情况 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * 陆 费用 * 1、费用构成 派单巡展费用由以下科目构成： 物料成本人员费用 兼职学生基本工资＝人数×天数×日薪基数 派单人员奖金＝预计带客量×每组奖金 DM成本＝预计派发量×单张成本 展台成本＝展台成本＋易拉宝成本＋座椅成本 礼品费用 服装费用＝服装＋绶带 导示引导系统 车辆成本 车辆租赁费（含司机费用） 油费 停车费 场地费用 场地租赁费或入场费 公关费用 * 2、费用承担 派单巡展本质上一种推广聚客行为，因此，原则上派单巡展所产生的费用均应由开发商承担。 如何说服开发商支持行销拓客计划并承担相关费用？ 用派单直销的来访量/费用与广告等行为的来访量/费用数据对比分析，强调派单直销对来访量和成交量的促进，以及营销费用的节省； 针对开发商对派单效果的顾虑，需要通过派单直销计划的专业性来论证，包括派单阵地的选择、人员的招募培训与绩效考核、执行的督导等，来说明易居所执行的派单直销是科学的、专业的、有质量控制的营销手段，与传统发小广告迥然不同。 针对开发商对派单影响品牌形象的顾虑，亦需要通过派单直销方案的专业性，包括物料的设计与品质控制、直销人员的要求和直销行为的质量控制等，来打消开发商的顾虑。 * EJU电商拓客中心出品 THANKS （四）拓客方式 成都09年五一房展会 兼职:200人 发车:481车次 带客:5924人 成交:6.5亿 案例：房交会是成都恒大客户直销中的惯常模式，会展级别及品牌众多，将按照地产会展型、非地产商品会展型两大通路实施。 上海万科红郡在扬子江万丽大酒店、中信泰畗、梅陇镇广场举行多次巡展 商场巡展是中高端项目可用的直销方法 对于中高端项目，可以选择相匹配的高端商场或酒店，进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨