01《快消行业经销商有效盈利和转型》.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 快消行业经销商有效盈利和转型 讲师：朱志明 随着制造商的深度分销，随着超级连锁的步步为营，随着下游网络暗渡陈仓，我们的这些传统经销商面临着，“上压下挤，众叛亲离”的困境。 面对困境，我们究竟如何破局而出，如何见缝插针，如何赢取利润呢？ 第一部分：经销商必须关注的3大症状 第二部分：经销商必须思考16个赢利模式 第三部分：经销商不可不知8个转型思路 曾经有位经销商朋友刘老板说过这样一句经典的话：“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢？ 刘老板在从事食品批发生意已有10多年了，什么样的大风大浪也都经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊胆，担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二才休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家一来人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说，刘老板，他活得累不累阿。 一.经销商经营现状分析 二. 现状的发展方向 第一部分：经销商必须关注的3大症状 脚 轻 腰 痛 头 大 一.经销商经营现分析 一些经销商的经营现状，我们可以简单的用六个字进行概括，那就是：头大、腰痛、脚轻。 盈利模式单一 生存之道狭窄 买卖同质严重 缺乏思路 头大 面对问题，找不出解决问题的方法！ 盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润； 经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。 许多经销商由于盈利模式单一，辛苦十几年,一不小心,一夜之间又回到解放前! 中小型企业生存之道有三: 1.榜个大款，跟在后面吃土或者喝汤，赖以生存； 2.做个强盗，到处投机取巧，苟延残喘； 3.占山为王，形成自己核心优势资源，独享大餐。 生存之道狭窄： 1.靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱； 2.靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取暴利，但一旦产品出现问题，就会惹来一身麻烦。 3.买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一亏一大片，一倒一大片。 这就是我们可爱的经销商朋友造血功能很差，自身缺乏赢利模式，仿佛成功是偶然的，失败是必然的。 产品管道窄 人才缺失重 资金缺口大 资源短缺 腰痛 人为什么会腰痛？那是因为身体有恙和营养跟不上！ 产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业，夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而且骗子较多。） 1.报酬体系，难与人才的市场价值相匹配； 2.缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫； 3.企业本身的发展前景并非特别明显。 经销商造成这种问题往往表现为以下三种原因： 经销商要解决留住人才的问题，必须要从自身企业着手 1.给员工一个前景远大的发展方向，就是企业生存的目标和价值。 2.给员工一个可持续性培养规划 3.给员工一个合理薪酬。俗话说：小胜靠智，大胜靠德，财散人聚等，都是说靠德和财来留住人才，吸引人才加盟。 许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到一百万，吃下厂家政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去完成任务指标。 由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁的看了别人赚钱。 有的时候，为了完成厂家本月指定的任务，还不得不押房抵车，到处借款，你说急不急呢？ 资金缺口大：关键时刻钱总是严重不足 乱 差 散 管理混乱 脚轻 毛泽东：头重脚轻根底浅。脚轻那是因为基本功不扎实，下盘不稳啊！ (1)制度管理混乱（如：什么事情都是老板说了算，请假借款全看老板一句话的事情） (2)财物管理混乱