08第八章促销决策.ppt

8.4.5 公共关系促销的途径 8.4 公共关系 8.4.5 公共关系促销的途径 1）运用公共关系宣传促销 2）运用公共关系通过塑造企业形象促销 3）运用公共关系保证企业市场营销真正以消费者为中心 4）运用公共关系，通过纠正企业营销的失误进行促销 观念应用8-2 以德报怨 一天上午,最佳服务员吕兰所在的商厦进了一批上海大钟,顾客特别多。尽管吕兰同志再三解释保证供应,顾客仍然向前拥挤。忽然,有一位青年火冒三丈地说:“卖货的,你瞎眼啦,没见我站了半天了？”这位青年突然的举动,使在场的顾客都吃了一惊。这些顾客觉得这位青年太没礼貌,营业员决不会和他善罢甘休。吕兰当时被这句话噎得两眼噙着泪花，真想回敬几句,但还是克制住自己,向这个青年说:“对不起,让你久等了,待我把前面两位同志要的钟包扎好,就给你拿。”青年见她没有还嘴,而且对他以礼相待,也觉得自己骂人太不应该,便向她赔礼说:“对不起,刚才我是准备和你吵架的,结果你倒向我道歉,这真使我不好意思。”这一场可能爆发的吵架就这样平息了,也使这位青年深受感动。 8.4 公共关系 观念应用8-2 【分析提示】 现实生活中,我们也常常碰到一些确实不讲道理的顾客。作为商场服务员来讲,是得理不让人还是有理还让人,这不仅仅是说明一个商场服务水平、服务质量高低的问题,更重要的是能否转变顾客态度,感化顾客并成为商场的忠诚顾客。 本案例中，尽管女营业员受到很大的委屈，但她为了维护商场的利益和良好的形象，还是彬彬有礼地对顾客道一声对不起，终于转变了顾客的态度，感动了顾客。商场如战场，在买方市场中，卖者之间的竞争越来越激烈。要想真正争取顾客，尤其是潜在市场的潜在顾客，不仅要有丰富的商品，更重要的是应有良好的服务。当然这里讲的服务包括售前、售中、售后三个方面。作为商场的营业员及其他服务人员，应该为此做坚持不懈的努力。 8.4 公共关系 8.5.1 营业推广的特点 8.5 营业推广 8.5.1 营业推广的特点 它具有如下特点： 1）刺激需求效果显著 2）营业推广形式的局限性 8.5.2 营业推广的形式 8.5 营业推广 8.5.2 营业推广的形式 1）产品陈列和现场表演 2）产品展销会、交易会 3）赠送样品 4）廉价包装 5）有奖销售 6）优待券 8.5.3 企业进行 营业推广时应考虑的因素 8.5 营业推广 8.5.3 企业进行营业推广时应考虑的因素 1）目标 2）费用 3）对象 4）媒体 5）期限 6）效果 8.2.5 人员推销的策略和技巧 2）人员推销的技巧 人员推销技巧是指推销人员在实施推销过程中，针对不同的推销对象或顾客，为达到推销目标所运用的方式、方法、技能、谋略等综合举措。 8.2.5 人员推销的策略和技巧 ⑴自我介绍的技巧。 ⑵交谈的技巧。 ⑶应付顾客拒绝的技巧。 ⑷排除顾客异议的技巧。 ⑸成交的技巧。 ⑹注意形象，培植感情。 8.2.6 推销人员的素质与培训 8.2 人员推销 8.2.6 推销人员的素质与培训 1）推销人员的素质 一个合格的推销人员，应具备以下素质： ⑴思想政治素质。 ⑵知识修养。 ⑶实际工作能力 ⑷个性素质 2）推销人员的培训 8.3.1 广告宣传的特点 8.3 广告策略 8.3.1 广告宣传的特点 广告宣传有自己的特点。 1）信息的群体传播 2）促销效用滞后 3）帮助推销人员达成交易 8.3.2 广告宣传的基本原则 8.3 广告策略 8.3.2 广告宣传的基本原则 广告宣传必须遵循以下原则： 1）计划性和效益性 2）真实性 3）思想性 4）艺术性 8.3.3 广告媒体及其选择 8.3 广告策略 8.3.3 广告媒体及其选择 1）依照不同媒体划分的广告种类 ⑴视听广告。 ⑵印刷广告。 ⑶户外广告。 ⑷交通广告。 ⑸售点广告。 ⑹邮寄广告。 8.3.3 广告媒体及其选择 2）广告媒体的选择依据 ⑴企业产品的特性。 ⑵消费者的媒体习惯。 ⑶媒体传播范围。 ⑷媒体的影响力。 ⑸媒体的成本。 8.3.3 广告媒体及其选择 3）广告媒体的选择策略 ⑴无差别市场广告策略。 ⑵差别市场广告策略。 ⑶集中市场广告策略。 ⑷动态策略。 ⑸媒体组合策略。 8.3.4 广告宣传的内容与设计 8.3 广告策略 8.3.4 广告宣传的内容与设计 1）广告宣传的内容 广告宣传的内容至少应包括以下六个方面: ⑴产品名称。 ⑵产品的性能与用途。 ⑶说明产品的使用方法。 ⑷介绍效果。 ⑸表明售后服务。 ⑹标明企业名称、地点及联系方法。 8.3.4 广告宣传的内容与设计 2）广告的设计 ⑴简明易懂。 ⑵独具特色。 ⑶具有美感性。 8.3.5 广告宣传策略 8.3