08推销接近.ppt

一、接近准备的含义 二、接近准备的内容 第二节 推销接近的准备 一、接近准备的含义 接近准备(Preapproach)，是指推销员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。 接近准备实际上是顾客审查的后续工作，目的是掌握潜在顾客的更多情况，为成功推销做好准备。 接近准备的基本任务 （一）增强推销信心 （二）培育友好气氛 （三）拟定洽谈计划 （四）进一步审查顾客资格 （五）适应推销情景 二、接近准备的内容 （一）接近个体潜在顾客的准备 （二）接近组织潜在顾客的准备 （三）接近老顾客的准备 （一）接近个体潜在顾客的准备 1.姓名。注意写对、读准。使推销接近的气氛变得融洽，缩短与潜在顾客的距离。 2.年龄。对于女士不要当面打听其芳龄，万不得已的情况除外；对德高望重的老者，应高估其年龄加以尊称。 3.性别。不同性别的顾客在性格、气质、需要和交际等方面都有所差异，应注意区别对待。 4.教育程度。可作为洽谈的一个话题，为交流寻求基调，为选择洽谈方式提供依据。 5.出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在顾客所接受。 6.职业、参考群体。 7.家庭状况、住所。 8.购买能力、购买决策权。 9.兴趣、爱好。 10.最佳走访时间。 （二）接近组织潜在顾客的准备 1.组织名称 2.组织性质 3.组织规模 4.组织所在地 5.机构设置与人事 6.采购状况 7.经营状况 8.购买习惯 （三）接近老顾客的准备 老顾客（Regular Customer）是指推销员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。 保持老顾客比开拓新顾客更重要。由于市场环境的变化和企业内部的发展，使老顾客的购买情况不断变化。因此推销员应在老顾客以往购买的资料基础上，不断调整、补充和更新信息。 1.老顾客的基本信息。对老顾客的基本信息，应建立完善的顾客信息系统，以备经常查阅补充。 2.老顾客的变动信息。如，老顾客的经济状况是有所改善还是恶化？工作岗位或职位是否变更？家庭情况是否改变？居住地是否变化？上班时间是否变动？业务范围、经营状况等情况的改变。 3.老顾客的反馈信息。老顾客就产品或服务的相关问题反馈的意见，需要进一步整理归纳分析。 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 目录 第三节 推销接近的方法 推销接近 陈述式 演示式 提问式 介 绍 接 近 推 荐 接 近 赞 美 接 近 馈 赠 接 近 表 演 接 近 产 品 接 近 好 奇 接 近 震 惊 接 近 利 益 接 近 请 教 接 近 提 问 接 近 一、陈述式接近 陈述式接近是指推销员通过说明产品的特点，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术，包括介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法。 陈述的内容可以是推销品的利益，也可以是使用推销品的经验和感受，或是某为顾客对推销品的评价意见等。 （一）介绍接近法（Introductory Approach） 指推销员自我介绍接近推销对象的方法。在推销员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的情况不甚了解，更不知道顾客接近圈中的人，通常采用自我介绍法。 例如：“赫先生，您好。我叫江上，我是教学仪器设备公司的。” 除了口头自我介绍以外，也应同时出示能证明身份的证件或信函，如身份证、工作证、介绍信等。为便于日后沟通，推销员应主动呈送自己的名片。 （二）推荐接近法（Referral Approach） 指利用潜在顾客所尊重的人的举荐去接近顾客的方法。如： “陈先生，我叫李××，是快餐配料公司的。上星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我给您联系一下，看看是否有你们所需要的配料。” 推荐接近法的主要方式有：信函推荐、电话推荐、当面推荐等。 （三）赞美接近法（Compliment Approach） 指推销员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 从心理学的角度分析，每个人都喜欢受到赞美，同时希望为他人认同和尊重。在推销接近过程中，真诚地夸奖顾客，如企业所取得的成就，决策者的才干能力、办事效率，为人处事的态度等，都有利于交易达成。 （四）馈赠接近法（Premium Approach） 指推销员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。其来源于人类心理上贪图小便宜的动机，接受赠品后容易形成亲密关系和融洽的氛围。 赠送的礼品可以是一束花、一张印刷有公司广告的年历卡片、小型台历、小钥匙链等，不在乎价值的高低，而在乎其实用性。目的在于引起顾客的注