10-药品分销渠道策略.ppt

第五节 现代医药物流 美国物流协会认为物流是为满足消费者需求而进行的从起点到终点间的原材料和中间过程库存，最后产品和相关信息有效流动和储存的计划、实施、控制管理过程。 中国《标准物流术语》：物流是物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。 一、国际医药物流特点与发展 产业垄断化 企业寡头化 经营规模化 二、我国医药物流的特点 1、从宏观环境看有以下特点： 国家宏观经济发展持续趋好，为医药行业改革与发展提供了良好的外部环境。 医药流通体制改革取得了一定进展，但总体情况仍不容乐观。 市场监管力度加大，流通次序不断改善。 物流项目建设方兴未艾。 外资进入中国药品分销市场的步伐悄然加快。 2、从微观企业态势看有以下特点： 我国医药商业企业依然存在企业规模小、“一小二多三低”现象。 物流运作手段较为基本和原始。 产品市场实施区域性销售政策。 医药物流分销以多极分销形式为主。 三、我国医药物流的走势 1、企业管理体系从粗放型向集约化发展 2、以行政区域为主的分销模式向跨区域的集团性分销体系发展 3、产品从多渠道分销向实行总代理、总经销形式发展 4、物流技术从简单手工向电子信息业务系统发展 5、医药物流业务从批发多极分销向直销零售市场发展 6、医药物流建设从一般传统型向大型化、现代化方向发展 7、药品交易行为从单一柜台式销售向柜台与电子商务网络平台相结合的形式发展 8、物流运作方式从传统的批发企业模式向供应链管理模式发展 第十章 药品分销渠道策略 一、药品分销渠道的概念 1、营销渠道的概念 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业组织和个人。 3、药品分销渠道的作用 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药品，获得身体的康复。 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的矛盾。 第三，反馈市场信息。 4、药品分销渠道的特点 第一、对渠道成员有严格的资格限制 第二、选择渠道类型的自由度相对较小 第三、第一些特殊药品垄断经营 二、药品分销渠道的组织架构 生产者 消费者 直接渠道 生产者 消费者 零售商 生产者 批发商 零售商 消费者 生 产 者 代理商/ 经纪人 批 发 商 零售商 消 费 者 1、不同长度的分销渠道 A型营销渠道：生产者--消费者 B型营销渠道：生产者—零售商—消费者 C型营销渠道：生产者—批发商—零售商—消费者 D型营销渠道：生产者—代理商—零售商—消费者 E型营销渠道：生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 2、不同宽度的营销渠道 （1）宽渠道：生产者在每一个流通环节上选用两个以上的同类型中间商推销其商品。由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。 如图：饮料 生 产 者 消 费 者 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 （2）窄渠道：生产者在每一层流通环节上只选一个中间商来销售自己商品。由一家中间商统包，几家经销。如劳力士手表 制 造 商 某 珠 宝 店 消 费 者 3、垂直营销渠道：通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道各组织之间互相配合的营销渠道。分为：联合销售法人、契约型纵向联合销售体、管理型纵向联合销售系统 4、渠道结构的调整与改进： 扁平化 5、OTC药品营销渠道的模式 （1）医药生产企业——零售药店——个人消费者：特点：简单，没有中间商介入。缺点：企业需要对无数多的零售药店发货、铺货、管理、回款等，工作量相当大。 （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息、动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。 （3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——零售药店——个体消费者：特点：流通经过的环节最多，由于层层顺价作价，到消费者手中的药品价格比较高，而且渠道中间的流通费用也比较多。缺陷: 生产企业市场营销主动权掌握在代理商手中，无法直接接触市场，获利少，纯粹生产。 （4）医药生产企业——医药商业批发公司——零售药店——个体消费者：特点：少了代