10沟通与促销策略.ppt

* 人员推销的特点 人员推销的优点： 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 * 推销人员的素质 态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。 * 人员推销的形式 上门推销 柜台推销 会议推销 * 销售人员管理重大决策 设计销售 队伍战略 和结构 招聘和选 拔销售 人员 培训 销售人员 补充 销售人员 评估 销售人员 监督 销售人员 * 成功推销的主要步骤 寻找 鉴别线索 筛选线索 进行接触 产品介绍 和展示 完成推销 处理障碍 后续工作 * 10.5公共关系 公关的主体：组织 公关的对象：公众、职员 公关的工具：媒介 公共关系的本质：内求团结，外求发展 * 公共关系促销的常见形式 发布新闻稿 新闻发布会 记者招待会 举办大型活动 出版物（年报、公司历史介绍、游说） 赞助和支持公益事业 * 10.6事件营销 事件营销（event marketing）是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。 简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。 20世纪90年代后期，互联网的飞速发展给事件营销带来了巨大契机。通过网络，一个事件或者一个话题可以更轻松地进行传播和引起关注，成功的事件营销案例开始大量出现。 * 　如何开发事件营销 选择合适的时机 一个“理想的事件”应该具有如下性质：1）受众是公司希望的目标顾客；2）能够产生足够的注意力；3）不受其他赞助者干扰；4）有助于辅助营销活动；5）能够放映或者提高品牌或者公司形象。 设计赞助计划 参与一个事件不是仅仅通过赞助获得一个展示名称或者企业LOGO的机会，更重要的是企业需要设计一个合理的计划。 衡量事件影响 衡量供应方：估计媒体对事件报道的时间和空间数量 衡量需求方：评价赞助企业对消费者关于品牌知识的影响。 * 典型案例 2003年“非典”肆虐的时候，不少企业各施所长，通过捐助、广告、活动等形式展示了自身的社会责任感，有效地达到了提高企业和产品的知名度及美誉度的目的。通信企业也抓住了这次机会，通过捐助、免费提供通信服务等方式，树立了良好的公众形象。如中国移动向卫生部捐赠300万元设立“非典”医疗研究奖金，用来奖励国内首先研制出大幅度提高“非典”治愈率的特效药的团体和个人。此外，中国移动还利用其短信平台向1.4亿客户免费在第一时间发送卫生部提供的权威“非典”资讯。 2004年雅典奥运会期间，中国电信举办了“2004雅典幸运行”活动和“奥运奋勇争先系列活动”；中国移动除了携手多家SP推出“烽火雅典”奥运主题专项信息服务外，还为其 “全球通”品牌冠以“我能”的新理念；中国联通则在央视定制了一个名为“联通雅典”的奥运节目，每天及时为观众传递奥运会比赛花絮等动态信息；奥运会结束后，中国邮政聘请刘翔担任其EMS业务的形象代言人，突出其快速的优点。 　 * 10．7直接营销 直接营销（direct marketing），起源于邮购，是一种不通过营销中间人，而使用消费者直接渠道，包括直接邮寄，目录营销，电视营销，电话营销，网络营销和移动设备营销等，直接与消费者进行接触，送达和交付商品和服务的销售方式，是一种无店铺销售形式。　　 * 直销的形式 在线营销 触摸查询 一体机营销 直接回应 电视营销 电话营销 直邮营销 目录营销 人员销售 顾客和潜在 的顾客 * 整合直销：使用多种手段，分阶段进行以增加回应和利润的直复营销功势。 付费广告 直接邮件 外向 电话营销 面对面 销售拜访 继续沟通 * 直接营销的利益 企业角度： 　　服务顾客的最迅速的渠道之一。 　　应付越来越高的人力销售成本。 消费者角度： 　　避免高昂的驾车开支、交通堵塞、停车的麻烦、时间的短缺、结帐时的排队等。 　　中国直接营销的发展瓶颈：信用体系、物流配送、消费者的消费习惯 * 直接营销让精确定位成为可能。 直接营销使个性化服务成为可能。 直接营销还具有隐蔽性。 直接营销具有可测量性。 直接营销降低了整体顾客成本。 直接营销的特点： * 惠普的获取销售线索的七步综合直销法 1、先直接寄信（会议前四周） 2、提供用800开头的电话号码和受话方付款电话号码，征求反馈（四周前） 3、 打电话推销（三周半前，信件之后48小时） 4、寄送确认信函（二周半前，推销电话后24小时） 5、寄送会议资料（一周前）