125商场促销员培训-明阳天下拓展.ppt

* * 54、促销员如何把握成交时机 （1）由动作表情上观察购买讯号：当客户陷于深思时；突然很关心很注意某些重点；再次翻阅或询问商品细节、目录；身体前倾表示关注；开始看合约条件或注视商品；征求第三者意见；显示犹豫不决时；停止习惯性动作；开始招呼您时；深呼吸；变换坐姿。 （2）由语辞上研判购买讯号：要求其他更有利条件时；询问其他细节进；拿计算机时；谈论价格并询问有无折扣优惠；重复某一相同问题；与您更友善交谈时；话题非常投机、一直询问问题。 （3）明示或暗示其应缔约购买之时机地点：说明完毕后，立即递出契约书，主劝为其填写；更加重复强调某重点后；引用实便提出证据后；回答其反对意见后；强调现在购买的好处后；签约时勿过于兴奋紧张，并再次诉说重点项目，对买卖条件不可随便让步，可先收取足够定金，要有坚持到最后之决心，并审慎核对印章、签约资料内容，签约后立即感谢、称赞他并握手，并请其推荐客户。 * * 58、通过证明来说服您的客户 证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考： （1）实物展示：实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通过关物展示得到证明。 （2）专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。 （3）视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。 （4）推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具说服务的。 （5）保证书：保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一是品质的保证，如获得ISO9000品质认证。 （6）客户的感谢信：有些客户由于对您公司的服务或帮助解决特殊的问题而深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。 （7）统计及比较资料：一些数学的统计资料及做出与竞争者的状况比较资料，能有 效地证明您的说词。 （8）成功案例：您可提供准客户一些成功销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也提供了准客户求证的情报。 （9）公开报导：出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导。 9 演员的化妆、发型、服装可以追求个性，可以用夸张的发型，可以浓妆艳抹，促销员发型怪异会招致顾客的反感而影响服务质量。反之，促销员又不能混同于顾客，不能如顾客那样随意着装、休闲、自由。因为你在工作 仁寿杜胡须，染发，大耳环，靴子， * * 5）.劝说 一个促销员的劝说有以下5个特点： 1.实事求是地劝说； 2.投其所好地劝说； 3.辅以动作地劝说； 4.用商品说话地劝说； 5.帮助顾客比较、选择地劝说。 * * 6）.说明要点 一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： 1.说明要点时要言词简短； 2.能形象、具体地表现商品的特性； 3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明； 4.投顾客所好进行说明。 * * 7）.成交 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a. 不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 * * 19、营业服务的技巧 促销员一般需要具有服务的绝招： 运用微笑服务 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 拥有必备的知识 * * 运用微笑服务 微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业 员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。 * * 熟悉接待技巧 一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法： 1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象； 2、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉； 3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事； 4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦； 5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新 的心态； 6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在； 7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿； 8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。 * * 掌握展示技巧 展示商