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12 国际分销 全球化趋势与国际营销必然性 ——国内环境的推动 —— 国际市场的吸引 —— 企业发展的需要 国内分销与国际分销的差别 分销环境不同 分销对象不同 分销方式不同 国际分销渠道的特点 大量利用中间商，而且他们可能来自不同国家 对运输业、仓储业、保险业的依赖程度很高 可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据 货币选择性 国际分销渠道的特征 快速适应 按照国际惯例办事 多元结构 可控性 高分销效率 有应变弹性 国际市场的进入方式 产品出口分销 国外生产分销 国内制造商 出口管理公司或制造商本身的销售力量 出口商 进口商 国内批发商 国外零售商 国外代理商 或批发商 外国消费者 国内 国外 产品出口分销 间接出口 直接出口 间接出口的基本形式 利用出口商 利用出口代理商 直接出口的主要形式 将产品直接卖给国外最终用户 将产品卖给国外中间商或委托国外中间商代理 通过国际经纪人联系国外客户 直接在国外销售 不同的进入模式具有不同的分销渠道结构 直接出口与间接出口的分销渠道 出 口 国 出口中间商 代理商 零售商 批发商 生 产 企 业 出口中间商 出口中间商 国 外 消 费 者 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 进 口 国 零售商 国外生产分销 许可证贸易 组装业务 合同制造 合资经营 独资经营 国外生产的分销渠道模式 国 内 母 公 司 国外批发商 国外零售商 国 外 消 费 者 国 外 分 支 机 构 或 子 公 司 国外零售商 国际中间商的选择 中间商的职能 提供产品信息要求 对产品的特殊要求 质量保证要求 大量订货要求 产品型号要求 持续购买要求 售后服务要求 后勤服务要求 日本的分销结构 日本的分销体系一直是被看作是阻止外国货进入日本市场最有效的非关税壁垒。 日本的体系有四个显著特点： （1）高密度的中间商：一个有许多小中间商控制的结构。日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是其他西方国家无法比拟的。日本消费者习惯到附近的小商店去购物，他们就是传统的日本分销结构服务的对象。商品必须经过3～4个中间商才能到达消费者手中。 （2）制造商控制的渠道：制造商通过以下措施控制分销渠道：解决存货资金；回扣；退货；促销支持。 （3）独特的文化形成的经营哲学：强调忠诚、和谐和友谊的价值体系维系着长期的销售商和供货商之间的关系。只要双方觉得还有经济优势，这种关系就难以改变 （4）旨在保护该体系的基础------小零售商的法（大规模零售商店法）制订该法律的目的是保护小零售商不受大商场的侵害 OEM OEM的含义: OEM 是英文Original Equipment Manufacturer 的缩写，指一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品 确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做 图 价值链及其构成 价值链分析模型 OEM的优势 可以消化自身过剩的生产能力 可以大大降低经营风险 缩短与国外发达企业的差距 增加品牌含金量 OEM的步骤 完善企业的硬件和软件 既做品牌，又做OEM 提升OEM层次，逆转OEM方向 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()