12分销商销售代表工作手册-0802.ppt

研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 薪酬激励机制原则 总预算取决于当地工资水平情况 试用期和转正期的薪水是不同的 奖金应该和DSR的KPI挂钩 薪酬的构成 总薪酬 基本奖励 表现奖金 津贴 业绩奖金 分销商销售代表奖励构成 基本奖励 与你每月工作的“内容”相关。如果你遵守了公司的基本规章制度和考勤制度，你就能得到基本工资。 津贴 与帮助你完成日常工作的“资源”相关。在遵守公司规章制度的前提下，作为交通和通讯费用的补贴。如果没有遵循公司关于PJP和通讯的规定，津贴将取消。 表现奖金 与你“怎样行为”按照标准完成工作任务相关。例如，你是否遵循基本拜访流程，是否使用销售工具，是否及时上交并使用报表，你的有效拜访率等。 分销商销售代表奖励构成 业绩奖金： 销量奖金： 与你的销售达标率相关。 分销奖金： 与你的平均店内分销率和达到分销标准（BSS）的商店比例相关。 促销执行奖金： 与你的促销达标率相关。 工资结构举例 城市级别 基本工资 津贴 本薪 月度奖金100% 工资总额 试用期 转正 交通补贴 通讯费 试用期 转正 分销30% 销量30% 促销执行20% 评分20% 奖金小计 某类 480 600 50 50 580 700 120 120 80 80 400 1100 研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 第七节 分销商销售代表工作制度 每月15日支付上月工资。 分销商销售代表必须按照工作时间上下班，确保出勤。 迟到、早退或无故旷工30分钟以上者将处以50元罚款，三次以上将被开除。 事假需凭假条提前三天通知分销商客户主管和分销商运作经理，没有假条而擅自离职者属于旷工。 病假至少提前一天通知分销商客户主管和分销商运作经理（突发性疾病除外），病假条须在事前或事后提交。没有假条而擅自缺席者将视为旷工，处以100元罚款，两次以上将被开除。 必须准时参加会议和培训，无理由缺席者属于旷工。 工作努力，工作时间不得处理私事，接待来访者。 制作虚假报表者一经发现，扣除当月奖金，第二次将被开除。 将联合利华促销品占为己有者将根据实际价格处以罚款，数目巨大者将被开除。 公司工作手册价值人民币200元，离职时必须交还公司。 销售包价值人民币200元，离职时必须交还公司。 研讨会的内容 销售代表的角色与职责 每 日 工 作 流 程 销 售 代 表 的 要 素 销 售 代 表 工 具 销 售 代 表 激 励 机 制 销 售 代 表 基 础 知 识 销 售 代 表 工 作 制 度 * * 了解信息， * 价格合理（ Affordability） 产品定价：制定的产品价格应该与购物者的特征相吻合。你必须做到根据每条渠道的特定需要，制定并维持让购物者、客户、联合利华都能接受的价格水平。 促销：你必须遵照公司的计划，将互惠互利的促销活动带给零售商，从而达到双赢的局面。为了寻找到改进的机会，避免任何浪费，你应该经常定期地监督促销活动的结果。 货架：合理地使用货架空间可以帮助零售商获取最大的利润。你应当从每个SKU所获得的销售收入与它最有效的摆放方式角度入手，来指导零售商最优化的利用货架。 品类：根据每个品类的利润率分配货架空间。 陈列最佳（ Visibility） 陈列面：确保产品在货架上的陈列面符合产品的市场份额或者做得更好；同时足够大的陈列面也能帮助我们维持足够的库存。 货架：根据网点内顾客的人流分布情况，将产品摆放在合适的地点，并陈列在合适的货架高度上。设计一个清晰的产品排列方案，使购物者快速方便地找到想要的产品。 售点广告（POS）：在合适的POS工具配合下，确保让我们的产品能够脱颖而出。它应该能提供购物者有价值的信息，有利于他们挑选并作出购买决定。售点广告需要被摆放在合适的位置，以扩大我们品牌在网点内的影响。 补充的宣传资源：你还可以为网点提供其他季节性或和活动有关的宣传资源，包括正常货架外的陈列，促销员等。这可以激发购物者额外的购物欲望，甚至在走到货架前就产生购买的决定。 5、访问的定义 访问指找到网点的关键决策人(KDM)，进行全面的销售陈述，恰当进行收款工作。 访问 6、有效拜访的定义 得到有效订单的拜访称之为有效拜访。 有效拜访 7、访问效率的定义 影响访问效率的主要因素： 销售技巧 固定拜访路线表的科学性 竞争对手 访问效率＝有效访问数/访问总数 访问效率 8、固定覆盖的定义 以