13分销策略.ppt

便利店 仓储式商场 邮购、 电视购物 直接销售 自动售货 网上销售 超市 专业商店 百货商店 零售商 形式 我 国 零 售 业 态 的 类 型 三、无门市零售形式 第四节　物流策略 一、物流的含义与职能 二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化 一、物流的含义与职能 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 二、物流的目标 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。 合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 三、物流的规划与管理 Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ 物流系统的选择 单一工厂，单一市场 单一工厂，多个市场 多个工厂，多个市场 四、物流现代化 　　　物流现代化需要以下技术的支撑： 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换 第十三章 分销策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发商与零售商 第四节　物流策略 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义 1、分销渠道与营销渠道 分销渠道：指某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 生产者、商人中间商、代理中间商、消费者 市场营销渠道：指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 生产者、供应商、中间商、辅助商（广告商、运输商、咨询商、仓储、银行 ）、消费者 总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者 信息搜集和研究 促销产品 接洽、配合、谈判 物流 融资 风险承担 预定产品、账款支付 生产企业 消费群体 它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带 二、分销渠道的职能 1）收集信息。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 2）促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。 3）接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟通 4）配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、 包装等活动 5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 6）物流。即从事产品的运输、储存、配送 7）融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 9）预定产品。即通过分销渠道可以向供货商预订自己想要的产品。 10）货物账款交付。即实现流通货物账款的结算。 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或 负有推销责任的机构，就叫做 一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 （一阶渠道、三站式渠道） 长渠道模式 （三阶渠道、五站式渠道） 生产商 顾客 直接渠道模式 （零阶渠道、两站式渠道） 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品。 密集分销 选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销 选择分销 独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场 独家分销 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * 分销渠道的宽与窄 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 生 产 者 消 费 者 分销渠道的宽与窄 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。 制 造 商 某 珠 宝 店 消费者 分销渠道的类型 分销渠道系统 传统渠道系统 生产商 批发商 零售商 整合渠道系统 水平渠道系统 垂直渠道系统 多渠道营销系统 公司式 合同式 管理式 批发商组织的 自愿连锁系统 特