2007内蒙古伊利实业（集团）股份有限公司奶粉事业部营销咨询报告--veryfish.ppt

* 3.下一步的工作重点 健全新产品开发流程协作、监督和控制机制 建立客户信息沟通流程、机制 协调平衡客户服务水平与物流成本的控制 建立成本领导地位 * 配送流程 经销商向中转仓或 总仓提出要货计划 物流部审核订单与 库存 经销商按照实际可 发货的品种数量打款 配送部根据配送路线 通知车队安排提货 运输车队把货物送到 指定地点 为满足起运量， 降低运输成本而 延长了交付时间 客户服务质量与物流成本控制缺少协调 现状：1. 物流流程的主动权在物流部，没有机制来考核及评估物流的服务质量 2. 面临各地中转仓被撤消的现状 需关注的问题： 如何科学设置中转仓以及加强对其的管理 如何加强配送系统的服务质量，提高客户的满意度 如何缩短订单处理的周转时间以及交付时间 如何科学合理的解决配送成本与配送周期的矛盾问题 * 3.下一步的工作重点 健全新产品开发流程协作、监督和控制机制 建立客户信息沟通流程、机制 协调平衡客户服务水平与物流成本的控制 全面分析成本 * 总结 通过对以上问题的观察与分析： 营销系统内部，由于计划目标的不合理，整个营销管理工作失控 相关部门的配合和沟通与营销脱节 现有组织机构和管理体系落后于市场和竞争的需要 现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制 * 下一步的主要工作 完成营销战略规划 建设目标管理体系 完成组织结构调整 关键业务流程设计 渠道策略及销售策略制定 人员培训 * * * * * * * 市场与销售管理- 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 由于缺乏对经销商库存的可视性， 需求分析未考虑经销商的库存（通路中的库存），容易造成需求计划不准，公司总仓及经销库存都出现大日期产品 对重点经销商及KA客户建立起收集库存信息的制度 增加供应链环节的可视性 * 市场与销售管理- 缺乏科学的需求计划的制定体系和监督 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 预测的编制缺乏科学合理的预测模型和分析方法，较多地依赖经验。 没有绩效指标考核办事处需求预测的准确性，和其偏差对业务造成的额外成本（如存货成本、缺货成本的增加） 采用科学的需求分析：定性和定量的分析； 成立销售计划协调组（包括市场处、销售处、配送、生产采购处、生产计划）； 由产品专员牵头，定期召集协调组成员参加， 在基本销量的基础上全面考虑物料、产能、库存等综合因素，共同讨论制定切实可行的销售预测； 把销售预测、计划编制的效率和准确率列入预测负责成员及区域经理的绩效考核中 多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差 提高需求预测过程中各部门的有效沟通 * 市场与销售管理- 缺乏对经销商的有效管理和支持 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 渠道客户的筛选与评估，没有成文的规定与量化的指标，主要依赖区域经理对各地经销商的判断和市场销售的经验，渠道客户的更换过于频繁 尚未能建立经销商业绩的动态分析，只是单纯以量做其考评的依据 建立经销商评估/筛选流程及制度 规范信息传递及反馈利用信息技术，建立经销商数据库，定期审核渠道伙伴的业绩，保证网络的质量及效率 好的渠道伙伴可以帮助我们宣传产品共同维护市场实现双赢的目标，同时还可以避免不必要的资源浪费 * 市场与销售管理- 缺乏对经销商的有效管理和支持（续） 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 未贯穿市场信息链： 经销商未能及时了解相关的政策，而伊利公司也未向经销商收集其掌握的市场和竞争对手信息 缺乏与经销商建立合作伙伴的指引机制（管理、培训） 规范信息传递及反馈制度流程，建立奖励机制鼓励经销商主动与伊利分享市场与对手的信息 建立培训机制，不断提供多种形式的培训和交流活动 与经销商形成战略性联盟可提高伊利的渠道控制力，加速实现目标 可以提高经销商对伊利公司的忠诚度及满意度 * 市场与销售管理- 营销推广难以实现统一的推广策略 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 没有一个完整的促销推广流程及制度来监控，而使某些新产品的促销推广资源被移花接木（用于其它低利润的老品） 缺乏对促销、推广的结果进行评估，使促销推广在真正执行过程中失去控制， 推广及促销计划成为口头、无实际行动的一种表现， 建立严格的促销推广计划流程和监控制度 建立传播推广费用管理流程 杜绝人为因素的影响，设立考评体系监控计划的执行 明确各岗位的职责使传播工作能够按正确的计划执行，发挥其应有的作用 * 产品提供和服务 产销缺乏有效衔接 生产计划缺乏科学性 缺少明晰的物流策略和整体规划 供应链信息难以共享 * 产品提供和服务-产销缺乏有效衔接 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 各地业务人员抱怨缺货现象频繁，销售部提供的需求预测和生产计划没有很好