2007年北京御园高端产品营销模式.ppt

②动态销售途径 电话邀约看房：通过购买高端客户电话数据库，对目标客户进行地毯式跟踪联系； 登门拜访与客户转介：通过“行销”方式，直接与客户或中介机构（个人）进行沟通； 定点开发：对北京高端竞争项目实行大客户经理分配制度，每位大客户经理定点1－2个项目，与竞争项目一线业务人员取得联系并保持关系，以便对定点项目进行及时了解，掌握第一手客户信息资料，包括对竞争项目和竞争项目的来访客户。积极开拓并挖掘竞争项目的客户资源。 异地作业：采用外阜销售的模式，对于高端客群密集地进行重点开拓。 ③动态销售模式与传统销售模式的比较优势 产品价格与市场心理价位紧密呼应：动态销售模式中，大客户经理往往能更准确地了解客户的价格预期，从而保证价格体系与市场心理价位紧密呼应。 传播通路的效果以几何倍数放大：动态销售模式中，可以通过一定的利益机制，促使其它竞争项目的销售人员面对自身的影响人群发出销售行为。如此反复，销售通路成几何倍数扩展。 推广不是“硬性”的而是“软性”的：房地产消费是谨慎的购买行为，消费者在选择高端产品时，会尽最大的可能摆脱开发商硬性宣传的信息，通过内部渠道、熟人交流等方式，挖掘自己认为可以信赖的信息为决策提供支持。因此，对于开发商而言，如能控制消费者之间的口碑传播，将比普通的硬性宣传实现更大的推广效果。在动态销售模式中，大客户经理利用自身资源进行推广销售，销售信息的传播相对于传统的广告方式更为软性，并且相比于硬广等传统营销推广手段，动态销售的推广具有成本低、效果好的显著特点。 品牌传播的重要手段：由于销售的主体和客体均含有大量的目标客户，因此，动态销售对品牌的知名度、美誉度和忠诚度都有直接的影响。大客户经理不仅抓住眼前的客户，还会请他推荐潜在的客户，因此动态销售通过人际关系，依靠圈子的口碑传播，传递产品、配套、特色、文化、生活方式等信息，从而令潜在的客户认知绿城的品牌。 3、建立有效的沟通机制 在产品、管理、服务、制度的标准化基础上，整合内部、外部资源，建立完善的营销沟通渠道。营销工作面对的是客户，但销售过程中各部门相互配合是非常重要的。一方面要善于学习利用顾问、广告公司的专业优势，进行资源的二次整合，另一方面加强与设计、工程、财务等相关部门的沟通，为客户服务创造一个良好的服务平台，完善客户服务体系。 4、坚持不懈地提升营销管理和服务品质 面对竞争激烈的北京高端市场，需要在原有的营销管理和服务品质的基础上，进行持续的改进和创新，这是决定销售业绩和实现销售利润最大化的关键所在。绿城集团十年来积累了丰富、优秀的行业经验，但是面对北京高端市场，也会存在客户对其品牌认知度有限的情况，同时北京高端市场竞争激烈，这必然要求营销管理者要有良好的开拓和创新的精神，不断学习提升自己的专业水平和能力，包括学习国内优秀的营销管理经验和服务经验，树立长久的战略谋略。这样才能保证在行业内不断提升，实现品牌战略的理想。 5、发挥绿城品牌的综合优势实行资源共享 十年来，绿城集团拥有一大批忠诚的客户资源，并得到社会的认同与客户的信赖，以及房地产同行的赞许。这些客户资源是绿城集团最宝贵的财产，在营销过程中，要充分发挥其品牌客户的优势，实现异地高端项目的客户资源共享，同时举行异地项目推荐会，加强与异地项目业务联系，创造客户资源的二次开发，实现顺利销售。 以上各项资源及策略的整合是依据御园项目的实际特点量身定做的，当然在实际具体工作中，我们还需要保持严谨的态度，对随时可能产生的不利因素,要有敏锐的预测能力和有效的解决手段，最终目标是实现“叫好又叫座”的销售目标。 奢侈品培训 其他培训工作： 2006年本部多次对本地及外阜、境外进行销售考察，内容涉及高端项目的产品品质、建筑设计、园林规划、营销模式、五星级服务品质等多个领域的深度考察，考察项目包括北京星河湾、NAGA上院、北京公馆、昆仑公寓、纳帕溪谷、深圳红树西岸、香蜜湖1号、杭州绿城项目。配合会所设计进行高档项目会所，考察美洲俱乐部、优山美地会所、香港贝沙湾、深湾游艇俱乐部、嘉亨湾会所等；同时于12月赴美国考察高端楼盘、世界顶级酒店。 参观杭州绿园 四、客服管理模式 依据御园项目销售管理及服务模式的特殊性，本项目建立客服管理模式，其核心思想是满足客户需求，提高客户满意度，从而吸引和留住客户，建立和保持企业的市场竞争优势。强调的是一个对客户完整了解的过程，从客户第一次到访直至到交楼入住，通过有效的电子商务系统进行系统化、全方位的管理服务。根据其消费特性、消费习惯，享受到的优惠服务将是终身的。 营销策略依据：依托客户资料库将客户细分，进而产生营销策略； 售前