2013-08-01_销售过程和应对技巧(培训).ppt

一、正确的迎客技巧 要清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。 当顾客在看空调（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然当时无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，也要很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，要能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ 二、主动出击估测购买范围 为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的空调，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购员根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的。 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 三、帮助顾客进行选择（产品）型号 当确定顾客是准备结婚用的空调时，思路要开始转变，尽量缩短顾客挑选空调而浪费的时间。很自然的帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销机、有销售价值的空调面前。 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！ 五、抓住顾客普遍最关心的问题 把精力放在空调的冷、静、省特点上，这是格兰仕空调的独特优势，抓住顾客通俗易懂、直观的卖点，唯我独尊！ 冷）字大而突出显眼，上半部最好挂冰川形象更加生动，字内加光波强冷突出主要卖点。 静）字大而突出显眼，字内重点突出光波美梦宝主要卖点。口述22分贝空调静音卖点。 省）字大而突出显眼， 字内重点突出光波节能省电主要卖点。口述一匹空调每小时只用0、8度电的卖点。 总结：一个简单通俗的产品卖点，只要在卖场多次重复的发出同一个声音，这个卖点就会成为真理！高深的概念炒作只能让顾客搞不懂，敬而远之！ 四、说出产品独特的卖点 不仅点出这款空调与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款代表空调消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 她为了点出这款优势空调，会不惜牺牲邻边那款低价值的空调，来衬托！ 红花需要绿叶配！但绝不能把绿叶贬的一文不值！有技巧的引导顾客：XX机型是07年最为流行的款式，而另外一款XX机型则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款空调，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择这款空调就是选择了时尚。 总结：一定把握绿叶衬托红花的度！很自然的帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销机、有销售价值的空调面前。 六、让顾客感受产品、提出异议 在介绍光波空调的时候，根据顾客需求点，重点先介绍光波空调超静美梦宝，口述22分贝空调静音卖点。也为下一步与顾客介绍更多更好的优势卖点作出过渡铺垫，让顾客能主动注意到光波空调超静美梦宝上的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。　　 总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！ 七、是否所有卖点都要讲？ 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听得累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。 如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款空调销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。　　 总结：在一味介绍产品时，一定要注意顾客的表现！　 八、别疏忽借助卖场主管的力量！ 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。　 总结：适当的时候记得借用外力！ 九、售场的物料新闻 1、 海报要少而精致随写随换，特别是周末的促销，海报版面设计要大胆、主题要鲜明突出、排版科学，有视觉冲击力；张贴在最抢眼的位置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等； 2、 宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足； 3、 机身贴和机顶牌基本上由总部统一印制下发，机身贴和机顶牌下发到卖场时一定严格按照张贴和摆放的要求作好售点建设。 十、产品有三大点，讲解两要点，抓住一个