2015年电话销售技巧与话术.ppt

这个产品叫祥云康顺保障计划，是由《泰康祥云康顺两全保险》及附加《泰康祥云康顺附意外伤害保险》和《泰康祥云康顺住院津贴》保障计划组成的，提供了最高300万的意外身价保障和累计最高20万的住院津贴保障，只要是年满18周岁到50周岁之间身体健康的人都可以作为被保险人。这个保障计划符合投保条件的客户最高只能购买300万元，只需在线简单核保即可办理购买手续，节省您的宝贵时间，为您提供优质服务。 祥云康顺话术 咱们只需要每个月缴纳***元钱，就可以意外和住院的多重保障了，我们泰康人寿将为您提供长达数二十年的售后服务，保障我们一生拥有健康时尚的生活品质。 现在简单的给您介绍一下这个保障计划的保险责任吧！ 因为这个保障是存钱的同时额外提供的，存钱的额度和您的年龄是相对应的。给您举个例子，像您今年是XX周岁对吧，如果您每个月给自己加入，存钱存10年就可以了，后十年不用存，保障和分红依然享受。在20年内无论我们是感冒发烧或是磕伤碰伤只要发生住院的话我们每天都可以享受XX百元的住院津贴，累计可以享受1000天，也就是XX万。另外期间如果有意外风险发生的话还可以同时享受到一个20万的意外保障，一次拿到20万的现金来用，在意外这方面也没有后顾之忧！ 课程目录 电话销售的要素 销售前的准备 开场白的应用 产品介绍技巧 激发客户购买欲望 促成技巧 成交确认 激发客户购买欲望的目的： 激发客户的购买欲望，确认购买意愿 激发客户购买欲望的内容： 1.激发客户购买的欲望，确认客户的购买意向，帮助客户作出购买决定 2.再次确认客户对于保障额度、费用额度、保障期限是否接受 3.简单描述后续办理流程，让客户有个大概的了解 1.应用“如同……”，取代“少买……” 例1：每月只要400块钱，就“如同”您看几场电影，买一件衣服一样容易。 例2：每天只要15快钱，就“如同”男同胞每天抽一包香烟一样容易。 不要用“少买”，因为你不能要准客户牺牲它的喜好来换取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果和感受都不好。 2.应用第三者影响力或社会压力 人们购买产品时都有“随众”心理，就如同越是火爆的商店越吸引人一样。善用“很多人”或“与准客户类似背景的人”都买了这个技巧。 例：很多客户都已经办理加入了/我上周有个客户和您一样做财务工作的，也特别的仔细、谨慎，考虑后一家三口都办理了。 3.善用准客户的观点 例：……陈先生，您说的对，您是一家之主，应该着重在保障上，所以我特别向您建议，我们的××计划…… 4.应用准客户在乎的人、事、物 例：……陈太太，咱肯定和其他父母一样，虽然宝贝才刚满1岁，也肯定开始给他存未来的教育金了吧？ 例：俗话说：大树底下好乘凉，咱做父母的就是孩子的大数，我们的平安才是儿女的福气，可您也知道意外的发生谁说得上呀，不怕一万，就怕万一呀，所以给宝贝存点钱，给自己作个高额的保障，一举两得。 5.应用时事话题和新闻报道 例：四川大地震、雪灾等 课程目录 电话销售的要素 销售前的准备 开场白的应用 产品介绍技巧 激发客户购买欲望 促成技巧 成交确认 健康和职业告知 健康和职业告知的目的： 在确认客户投保意愿的前提下，确认客户的投保资格 健康和职业告知的内容： 1.核实客户的身体健康状况 2.核实客户的职业类别是否属于可保障范围内 健康和职业告知的前提：双方均需遵守 “ 诚信原则 ” 1.过去六个月内你是否有反复头痛、胸痛、咯血、气喘、肝区不适、腹痛、血尿、便血、紫癜、消瘦（体重在3个月内持续下降5公斤）。您目前的身高： 厘米，体重： 公斤。 2.过去两年内您是否接受过医师的住院或手术建议？ 3.您现在是否有任何残疾或肢体缺损？ 祥云康顺话术 4.您是否曾经患有、正患有或者被怀疑患有以下一种或几种疾病： A.癌症、肿瘤、肿块、息肉、囊肿、赘生物、白血病；B.高血压、心脏疾病；C.慢性肝炎及病毒携带、肝硬化、胰腺疾病、消化道溃疡、萎缩性胃炎；D.糖尿病、肾脏疾病、肾上腺疾病、甲状腺或甲状旁腺疾病、痛风、红斑狼疮、风湿或类风湿病、肌肉骨骼关节疾病；E.癫痫、脊髓病变、脑中风、短暂性脑缺血、多发性硬化、帕金森氏病、脑炎、脑膜炎、精神疾病、智能障碍；F先天性疾病、遗传性疾病、职业病？ 5.您是否从事下列职业：森林防火人员、矿工、救难人员、高空作业人员、潜水人员、爆破人员、火药爆竹制造及处理人员、战地记者、特技演员、动物园驯兽师、电力高压电工程设施人员、特种兵、防暴警察？ 6.您是否曾被保险公司解除合同或投保、复效时被拒保、延期、附加条件承保或有过任何形式的人身索赔？ 促成的目的： 促成客户作出决定，最终成交 促成的内容： 利用促成的技巧帮助客户作出购买决定 促成的时机： 1.在处理完毕某一个客户异议后引导进入促成阶段 2.在客户沉默的时候进行促成 3.在客户同意我