30个常见的促销策略.ppt

* 22.现场展示 要点： 在重要场所展示新奇特产品 实例： 模特展位，行业博览会、订货会，专柜 分析： 体现产品特征，成本费用较高 * 23.顾客会员俱乐部 要点： 为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠 * 24.服务举措 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生包修，异地联保，手机清洗 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 * 25.老顾客回访 要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 * 26.社会热点炒作 要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 中兴助你看奥运 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 * 27.产品概念炒作 要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广 * 28.独特卖点炒作 要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 * 29.顾客消费引导 要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 彩铃手机，彩信手机 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养 * 30.免费咨询指导 要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 * 31.其它创新促销策略 要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果 * 七种武器 促销策划系列课程 之 武器篇 * 1、飞机 ※电视广告 中央电视台 地方台 广播电台 * 2、大炮 ※期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊 * 3、手榴弹 ※新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件 * 4、步兵 ※促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销 * 5、子弹 ※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品 * 6、刺刀 ※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持 * 7、匕首 ※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答 * 消费者接受新事物的过程 1.认识 2.兴趣 3.熟悉 6.购买 4.偏爱 5.确信 * 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 购买心理的七个阶段 步骤1：引起注意。 例：有这回事！ 。没有硫的烟剂 步骤2：发生兴趣。 例：真的没有硫，不会在产生烟害？ 步骤3：产生联想。 例：要是真不产生烟害的话，哪以后种棚可方便多了 步骤4：激起欲望。 例：有了这种烟剂以后可省心，省力，省打药了。 步骤5：比较。 例：和老烟剂比起来价是高点，可是他用药量小，仔细一算也差不到哪。 步骤6：下决心。 例：反证也不差多少钱，这还好，还不会产生药害。还是用这个好。 步骤7：引起注意。 例：今天总算不虚此行！ * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” * 促销策划系列课程 之 策略篇 创造销售佳绩须知的30种促销策略 策划部：林世岩 * 市场销量来自己何方？ * 市场销量来自客户产品销量 * 客户销量来自己何方？ 客户销量=零售商销量*单个零售商销量 * 如何使客户增加销量 市场增加销量 增加单个零售销量 增加零售商 * 1：增加零售商数量 2：增加零售商销量 市场增加销量主要来自于两个方面 * 促销分类 无品牌偏好建立的促销 优点：短期内促进销售； 缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累； 有品牌偏好建立的促销 优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果； * 第一部分：无偏好促销 * 免费SP 1.样品