4市场经理-嘉禾装饰-小区推广.ppt

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4市场经理-嘉禾装饰-小区推广

 直邮营销的优点:     1、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客 户;   2、提供的信息量大;   3、成本易于控制。     直邮营销的缺点:     1、和客户仅仅是单项沟通,缺乏互动性,很难了解 客户的真实想法;   2、效果持续时间短;   3、不容易建立企业可信度。     直邮营销的注意点:     1、一般的直邮营销很容易引起客户的反感,但是对于 一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识 资料来说,客户往往秒会拒绝,甚至会收藏起来;  2、要保证寄发客户地址的准确性;  3、最好不用公涵,用手与私涵进行最好; 4、要增加互动内容,让客户能参与或回馈信息;  5、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力。 (六)工地样板间营销      在小区内经工地为依托做样板间展示,一般是把该小区的前几户工地重点包装主,使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的,在施工程也可以,最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套,这样不但可以客户看到不同阶段的工程,还可以满足其参观的欲望,显示公司的整体实力。总之,目的是通过工程形象的宣传来促进营销。        样板营销的优点:     1、很实际、容易获得客户对工程质量的信任; 2、极易形成小区内客户的示范带动效应。        样板间营销的缺点:        1、短期内通常很难做出合适的样板间; 2、在施工等方面必须做出亮点,否则很难打动 目标客户; 3、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。    样板间营销注意点:    1、样板间(工地)包装、预约、咨询、参观和 管理等工作要同步做到位;    2、样板房位置的选择很重要,要求能够更多地 吸引自然客流,并方便预约客户参观;    3、通常,选择的样板间应该是小区的主力户 型。     小区营销的操作    (一)开展全面细致的楼盘调研    要开展小区营销,首先要开展全面细致的楼盘调研,全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提,关系到整个小区营销工作的成败。    信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容,常见的信息来源主要有:互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。    直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘,要直接到售楼和物业了解情况,多渠道信息来源相互补充,会强楼盘信息的有效性。 搜集到的楼盘信息应包括以下内容: ●楼盘名称          ●售楼负责人姓名、话 ●开发商名称         ●均价 ●物业管理公司名称      ●楼盘位置 ●物业负责人姓名、电话    ●楼盘建筑面积 ●售楼处地址         ●总户数 ●户型配比          ●业主特征描述 ●主力户型          ● 楼盘周边环境调查 ●入住时间          ●是否有单位集体购房 对搜集到的信息进行整理备案,然后初步筛选出开发规模、价格、 地理位置等符合“开发条件”的小区,准备和开发商和物业单位进行洽谈。 (二)确定目标楼盘   在楼盘调研工作结束之后,要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察,同售楼处或物业进行沟通,获得更多的详细信息,比如每期开盘,购房者收入情况,是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后,确定具体目标楼盘。          操作时,一定要考虑以下几个因素:     1、符合公司的市场定位。    2、楼盘的总体开发规模。    3、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。    4、公司自身的能力和当期任务。比如,选择楼盘时要考虑到当月费用情况,人员尤其是销售人员能配合的情况。    5、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花,四面出击。 (三)选择恰当的营销形式      确定目标楼盘以后,要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等,选择恰当的营销形式。    以上将小区营销形式6种,分别是:进驻小区-设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中,进驻小区--设立临时店面,开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的,也是资金投入最多的,它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。    电话营销和直递营销对于客户信息的准确性

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