5-电话营销.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 专业化销售 之 电话销售 陌生电话拜访开场白2 喂，你好！我是金道公司的，请问您这里做股票等的人在吗？ 对方：我们这里没有做股票的 那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。 我们是浙江金道公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）——可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、 朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期“黄金投资技术分析讲座”？ 开场白训练——常用开场白 专业化销售 之 电话销售 异议处理训练 我理解你的这种感觉（缓冲） 我开始时也有这种感受 后来发现对自己的帮助真的很大 我理解你为什么这样认为（缓冲） 其他人开始也有这样认为的 后来发现对自己的帮助真的很大 避免争议的3F技巧 ——Feel 、 Felt 、 Found （最初）感觉 、 （后来）感受 、（最后） 发现 专业化销售 之 电话销售 异议处理训练1 时间不合适 潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。 异议 具体描述 经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 专业化销售 之 电话销售 异议处理训练2 我不感兴趣 潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。 异议 具体描述 渠道经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？ 专业化销售 之 电话销售 异议处理训练3 不见面 潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议 具体描述 渠道经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？ 专业化销售 之 电话销售 异议处理训练4 我有朋友做投资 潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的 。 指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。 异议 具体描述 渠道经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以金道投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。 专业化销售 之 电话销售 异议处理的程序 聆听 我已经在别的公司开户啦。 那很好啊， 步骤 具体描述 哦！ X先生，您已经在其他的公司开户了。 重复（确认） 理解 说明（避开） 目标 我有很多客户都是教师，也都买了白银，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。 请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？ 专业化销售 之 电话销售 有效结束通话的训练 要点： 正面积极——留机会、STOP情绪污染 不要太长——制造问题 不要太短——遗漏重要信息 程序： 表达谢意 确认信息 强化决定 专业化销售 之 电话销售 有效结束通话的训练 对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中 你了解到对方是： 1、白领、女性，有经济基础。 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。 你会如何结束谈话？ 专业化销售 之 电话销售 建立自己的电话销售脚本 自我介绍 为什么打电话 产品/服务介绍 对客户的好处 问题 专业化销售 之 电话销售 全程通话案例 经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马