5推销模式.ppt

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5推销模式

二、费比模式的内容 向顾客介绍推销品的特征; 说明这种特征产生的优点; 分析这一优点带给顾客的利益 拿出证据证实推销品确实能给顾客带来利益。 【案例】运用FABE推销冰箱 以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为: (特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3天才用一度电。 (优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点的可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道每天可以为你省多少钱。 【案例】运用FABE推销冰箱 (利益)假如0.8元一度电,一天可以省0.5元,一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。 (证据)这款冰箱为什么那么省电呢? (利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。 (利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。 【本章小结】 埃达(AIDA)模式 迪伯达(DIPADA)模式 埃德帕(IDEPA)模式 费比(FABE)模式 【复习思考题】 1.什么是推销模式?常见的推销模式有哪些? 2.埃达模式的步骤有哪些? 3.埃达模式和迪伯达模式有哪些异同? 4.怎样灵活运用推销模式? 5. 你认为推销员应如何运用自身条件吸引消费者注意? 6. 示范推销品的意义?示范推销品应该注意的问题? 【实训题】 1.联系实际谈谈推销员应如何利用自身条件吸引消费者的注意力? 2.利用费比模式设计一份向客户推销某品牌汽车的产品介绍说辞。 【案例分析题】难忘的业务经历 每个做业务的人,总会有一些让自己很难忘的业务经历,我也有。所以今天和大家讲一个故事,很有意思的故事。 那是05年的事,我接到一个来自韩国客户的电话,说是在展览会上拿了我的名片找适配器,但质量一定要好。我说质量好的产品找我就对了,便约好时间谈。放下电话,我便从抽屉里拿出几份产品承认书和产品质量认证书,和我们的工厂资料,到仓库申请了一个样品就过去到他那里。 【案例分析题】难忘的业务经历 有些时候遇到这样的客户,还真拿你没有办法。你一时间查不到他是从那里来的,什么行业,信用如何等等。但有生意还是要去谈的,何况对方还说来自韩国呢,有外单做比做内单好多了。到了客户指定的地点,才发现是一个酒店,虽然来深圳很多年了,但对这个酒店还不是很了解,不过装修还是不错的。客户是一个个子比较矮的男人,虽然可以说普通话,但说的很烂,让你听着别扭。 【案例分析题】难忘的业务经历 刚开始的时候,大家都客客气气地谈产品的事,他也认真地看我的产品资料和问我一些公司的情况。交谈的时候多次强调产品一定要好,因为上次购买的产品就不合格。终于等他弄清楚我产品的情况后,他便问我产品的价格。我就给他报了一个价格,当然报得高了一点,我想反正他都要还价。听完我的报价,他就说:“哇。曹先生,你的产品贵呀,为什么一样的产品,你要贵别人好多呢?” 【案例分析题】难忘的业务经历 其实我知道他要这么问,边拿起产品边对他说:“金先生,中国不是都生产便宜东西,我们有些厂家也能做出质量很高的产品。你看我的产品,从外观上看,要比你手上那个光滑很多。” 他听我这么一说,就接过我手上的产品和他手上那个产品对比了起来,然后点了点头,我接着说:“你再看看那个产品的外观,连接缝,很大是不是。”他又对比了一下,点了点头问:“这些有什么关系吗?” 【案例分析题】难忘的业务经历 “当然有关系了,因为你手上拿的哪个产品,外盒不是用正规的PC料,而是掺了杂料,所以它才那么粗糙,连接缝因为外盒的材料添杂料,衔接度不够才会这样”听我这么说他疑惑地问:“这样的哇?” 我肯定地点了点头对他说:“你烧一下看看!”做了一个建议他烧一下的手势。于是他疑惑地拿起火机对着外盒烧了起来,还没到几秒钟那个他手上的外盒就变形了,发现了这个现象后嘴里发出:“噢哇!哦哇!”的惊叫声。 【案例分析题】难忘的业务经历 望着我问道:“怎么会这样?怎么会这样?”我笑了笑说:“再烧那个看看。”做了手势让他烧我的那个样品。他接着拿起我的样品烧了起来,烧了一会外盒给烧黑了,但却没有变形。他说:“这样的呀,是这样的呀。” 【案例分析题】难忘的业务经历 这个时候我知道他应该有点明白为什么我的产品这么贵,于是拿过他手中的产品,很用力地往地上摔下去,只见我的样品在地板上弹了几下,摔到很远的地方去,但仍然完好无缺。我就示意他摔一下他手中的那个样品。他看到我这么做,很吃惊,眼睛睁地大大,好象在问:你这是做什么?但还是顺从我的指示,用力地摔了一下他手中那个样品,只见‘嘭’的一声,被摔的那个别人的样品,在摔的过程中外盒分成了两半。 【案例分析题】难忘的业务经历 他哇哇地叫起来走

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