6推销接近.ppt

11.两分钟开场白 “您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。” 当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟或五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说： “我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。” 你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。 主要章节 第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、接近准备的内容 第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近 【本章小结】 做好推销接近工作，有助于进一步认定准顾客的资格，有助于拟定接近策略，有利于推销人员制定推销面谈计划，可以减少或避免推销工作中的失误，能够增强推销人员的工作成功的信心。推销接近的目标：接近顾客，引起顾客的注意与兴趣，步入面谈。 推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。 【本章小结】 推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测。 推销人员为接近潜在顾客需与其事先预约，其约见的内容包括确定约见的对象、目的、时间和地点；其约见的方法有：当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、广告约见和网上约见。 【本章小结】 推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，取决于是否掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近（介绍接近法、赞美接近法、馈赠接近法、利益接近法）、演示式接近（产品接近法和表演接近法）和提问式接近（问题接近法、好奇接近法、求教接近法和震惊接近法）。 结束 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近 一、陈述式接近 （一）介绍接近法 （二）赞美接近法 （三）馈赠接近法 （四）利益接近法 （一）介绍接近法 是指推销员通过自我介绍或经由第三者介绍而接近潜在顾客的办法。分为： 自我介绍法：推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。 他人介绍法：推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。 （二）赞美接近法 指推销员利用顾客的自尊心理来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 注意问题： 选择适当的赞美目标（顾客自以为最值得赞美的人或事） 个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等； 组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等。 选择适当的赞美方式 严肃型顾客，自然朴实，点到为止； 虚荣型顾客，适当夸张，多多恭维； 年老的顾客，间接、委婉的赞美； 年轻的顾客，直接、热情的赞美。 【案例6-2】推销从赞美开始 一个乳制品厂的推销员说：“王经理，我多次去过你们的超市，那里的客流比其他超市多很多，虽然是一个超市，但你们货柜摆放很有艺术性，产品的品位也很高，有很多省内外著名品牌的产品，一进商店就有购物的激情，还有服务员的服务也很到位，一切都井井有条，看得出来，王经理为此花费了不少心血吧，可敬可佩!” 听了推销员这一席恭维话语，王经理不由得连声说：“做得还不够，请多包涵，请多包涵!” 嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客的好感，推销成功的希望也大为增加。 （三）馈赠接近法 指推销人员通过附赠品来接近顾客的方法。 一般来说，人们总希望无偿地获取一些东西，所以馈赠接近法符合一些顾客求小利的心理。 例如一支印有公司名称的圆珠笔或印有公司产品的挂历等。如果所馈赠的礼品就是推销品则效果更佳。 注意问题： 小礼品应是接近客户的见面礼或媒介，不能当作恩赐； 礼品的内容与金钱必须符合有关规定，不可将馈赠变为贿赂； 礼品尽量与所服务的项目和所推广的产品有某种联系。 （四）利益接近法 指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 如，“本厂生产的产品比其他厂家生产的同类产品便宜一成，量大还可优惠。” 注意问题： 商品利益必须符合实际，不可浮夸。 商品利益必须验证，才能取信于顾客。 二、演示式接近 （一）产品接近法 （二）表演接近法 （一）产品接近法 是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾