ADS经销商的开发与管理.ppt

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ADS经销商的开发与管理

第三步骤:态度感染客户 1自我态度:积极乐观,坦诚谦逊 2转变观念:我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,追求双赢 3展示自我:有自信,有智慧 范例:1固镇瑞德丰销量较低分析 2固镇零售店敬烟事件 第四步骤:情感感动客户。 1看我72变: 不谈合作,关心客户,关心客户的生意,生活等等 2朝思暮想: 短信,QQ等跟进联系 3守着你到永久: 坚持+执着 范例:凤阳客户车祸事件 第五步骤:行动说服客户。 1发现问题:善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。 (1五河新客户网络开发 2部分滞销品换瓶盖,申请透皮素) 2提出问题:合理利用政策申请方案 3解决问题:尽量帮助客户解决问题 (滞销品调货) 第六步骤:用心成就客户。 1、专心 九十分钟高度专心会比一整天随兴的工作更有生产力。 2、爱心 博爱的心你要能够设身处境地为别人着想 3、恒心 成就客户,最终成就是我们自己。 3.4确定合作 1拉近与客户的距离 1.1视所有人为百万客户 1.2做不喜欢的事领喜欢的工资 1.3从一百个缺点中找出优点 1.4对任何事物心存感激 2维护客情关系 2.1永葆个人光辉形象 2.2永远感觉你很在乎她 2.3魅力要不断保持 2.4把握好客情维护的度 3建立客户服务体系 3.1树立“以客户为中心”的服务理念和企业文化 3.2明确客户服务的内容、流程,建立完善的客户信息库 4提高客户满意度 4.1降低客户期望值? 4.2增加客户的感受值? ? 4.3主动为客户服务? 3.4.1拉近与客户的距离 1.1视所有人为百万客户 1态度决定一切! 2如果想要获得别人的尊重就要先学会尊重别人 3水滴石穿! 1.2做不喜欢的事领喜欢的工资 1微笑是最好的语言 2改变世界从改变自己做起 3你可以和任何事过不去,但不要和金钱过不去 1.3从一百个缺点中找出优点 1学会赞美别人 2三人行必有我师 1.4对任何事物心存感激 1学会感恩,把握生活态度 2学会感恩,升华自我 3.4.2维护客情关系 2.1永葆个人光辉形象 1个人形象 2个人品质 2.2永远感觉你很在乎她 1定期拜访客户 2适当小恩小惠 3充分利用公司方案和政策:我为您争取来的 2.3魅力要不断保持 1不断的学习专业知识,销售技巧,沟通能力等 2满足客户新鲜感 2.4把握好客情维护的度 1讲原则 2距离产生美 3.4.3建立客户服务体系 1、 明确客户服务的内容,注重细节服务 2、 优化客户服务流程,重视服务过程 3、 建立完善的客户信息库。 3.4.4提高客户满意度 4.1降低客户期望值 满意度=感受值/期望值 ①以说明的方式改变客户的经验、信息? “江苏东宝的稻瘟灵80g的粉剂批发价才2.8元,你们的控制出厂价40g就得1.4元,价格太高了吧!”? ?? ? “噢,王经理,您说的有一定道理!首先我要告诉您,我们的控制是国内首家登记粉剂的40含量的稻瘟灵!其次江苏东宝的包装我也看到了,相比之下我们的铝箔包材真的比塑料包材档次高多了!再次我们的登记也非常有优势,亩用两40-80g,前期1包一亩地。后期2包每亩,效果好,质量稳定,零售店利润也高啊! ②改变客户的逻辑思维方式以降低期望值? 你们的真彩价格太高了吧? 首先我要告诉您,选择真彩,您真的很明智!真彩---海利尔集团唯一入选2010年山东省十大名牌产品的农药品牌,年销量突破1500万,国内销量最高的三唑类杀菌剂!我们光一台检测粒径大小的德国进口粒径检测仪就价值20万呢! ③利用客户期望值的脆弱性? 小张走进一家服装店。被一条裤子吸引住了,他摸了摸面料认为120元比较合适。? ??? 店员:“要不要试试?”? ??? 小张:“多少钱一条?”? ??? 店员:“680元。”? ??? 小张此时心想:“680元,怎么这么高的价,是不是有什么特

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