ahj_如何让分销商倾心于自己的品牌(doc5).doc

如何让分销商倾心于自己的品牌 　　案例：总经销老李在分销管理上出现的尴尬事。 　　老李是传统保健食品美国威斯康辛州“西洋参”中国区总代理，作为世界名牌的保健食品，其品牌影响力自然是不言而誉，但保健品市场目前也是鱼龙混杂，老李为了更好的做好产品，着实下了一番功夫，在原有散装产品的基础上，亲自对市场调研，走访，重新设计了中文名称的外包装“嘉睦威”喻意食用者，好运，健康，喻示中国产品威名远扬。并对价格，重量，渠道进行分析，制定了详尽的拓展计划。老李打开地图，决定首先以中原的安徽市场作为出击点，找出居于长江以南的芜湖作为进军安徽的试点来进行操作，并开始在行业内进行招商。由于生活水平偏高，市场空间较大，所以招商很顺利，经过筛选后，老李选择了小王。 　　芜湖分销商开始进行，前三个月销量节节攀高，老李对其信任有加，不在现款现货，第四个月经销商实行代销，一次性进货十五万元，老李更加高兴，看来试点成功了，准备着手进攻省会合肥及其它地级市场。不料，市场乌云突变，第六个月芜湖分销商销量突然下滑。原因不明。老李坐不住了，亲自前往芜湖市场查看。为了查得实情，老李没有贸然前往，而是先让助手去终端经销处进行查看，助理带回消息的同时，也带回了一袋和老李一样包装的产品，只是没有品牌防伪标志，老李着实吃了一惊，这非同小可，自己的品牌已经被分销商暗中调包，上演了一出古时才有的狸猫换太子之剧。 　　老李碍于十几万的货款，没有明示分销商，只是或明或暗的在电话中安示分销商市场做得不错，还要加强呀！真是打掉牙往肚子里落呀！ 　　总经销老李遇到了第三种情况，一时陷入两难的境地，但身为总经销总不能坐视不理吧，老李在多方求教后，还是拿出了一系列的收服条件。 　　首先：综合运用各种分析法，详细分析了合作以来的融洽事项，剖析了两者的互利合作，共享成果的合作原则。 　　其次：总经销老李在详尽分析后，迅速拿出了适合本公司长期发展的收心，收地，收产品操作方式： 　　1、坦诚以待，利益相诱。老李找到了芜湖的分销商小王，先以回顾合作以来的愉快及合作后将会为双方带来的共同利益来进行沟通，尔后，话锋一转，直接提到了产品的销售问题，并提出有人发现在市场上，有同类假冒产品在销售，希望明天早晨你能够和我们一起去查看一下，如果有的话，我们要坚决进行处理。老李的作法，实际上已经为分销商设了一个下台阶的机会。这是老李的第一场战争。 　　2、提出行业规矩，以道德来约束分销商。在商言利重信，才能得以长足发展，分销商刚刚涉入这一行业，不会不懂得珍爱产品，及商誉。老李准备先以道德来进行规劝。 　　3、诉诸于法律，以法维权。如果前两项没有成功阻止分销商的行为的话，分销商没有及时回头的话，那么立即与相关的政府职能部门进行沟能，以投资客商的身份来寻求职能部门的保护。讨回品牌经营权，维护独家专营的经营思路。 　　老李：你好，今天来主要是交流一下市场情况，我们的产品在此地销售较好，下一步我们将加大产品的拓展力度，配合你来做市场，怎么样？ 　　小王：那好呀，我早就等着呢？现在产品销量不是太好？ 　　老李：你所说的，我已经进行了调研，下一步我将加大300G的产品，要提价，同时推出新产品，加大利润率。 　　小王：是提零价，还是提我们的供价呢？ 　　老李：都要提，但目的是为加大你的可操作空间。另外将你部的操作经验进行推广，准备向全省进军，到时将会有卫视的广告投放。以及芜湖市场车体广告的推出，并将导入CI形象系统，来支持你建立二十家专卖店，或进药店。这是我们下一步工作计划。 　　小王：（很兴奋）那好呀，我早想发展了，但是一直没有完全的操作方式来发展下线。这下好了。 　　老李：但是我们对于违规的也不会留有余地。这次在你这里发现了假冒产品，不是我们的货，不知你发现没有呀。 　　小王：噢！有这种事，最近我一直在忙，也没有去看。一直是他们在操作，我马上去看看去。 　　老李：不用不用，我想也不是你的意思，毕竟我们合作也不错。等明天再去看吧。 　　第二天，老李直接去查看，果然柜台上已没有同类假冒产品。 　　小王：诚肯的说，李总真是不好意思，最近我一直不在店里，没有想到他们连这样的njtJRyYi产品都敢进，我已经严厉批评了采购，保证不在出现类似的情况，如果再有，你取消我的分销权。 　　老李：那好吧。我相信不是你的本意，但要注意了。不能再出现这类情况。同时也说明我们的产品销售较好，才有人假冒进行销售呀，我已经和工商等部门联系了，他们在后天将在全市进行检查。老李不忘给小王开一付清根的药。 　　小王：那好，明天我给他们一起去查去，是要查清了。同时表示我们一定要把产品做好，那二十家店我在下个月选好，再报给你好，好吧。