dbe_0504_分销业务交流.ppt

分销业务的管理 经营分析： 经营分析的作用： 1、预算的进程控制和管理； 2、业务质量综合评价； 3、成本结构管理； 4、决策依据提供； 分销业务的管理 经营分析： 在分销业务的管理过程中，往往容易把业绩作为对 部门、人员评价的唯一指标，这并不完整；尤其针对联 想业务而言，市场拉力、产品拉力等环境对业绩达成的 自然影响很大，要完整的评价业务需要加入其他元素； 分销业务的管理 经营分析： 图灵的业务评价方式：业绩指标：40%、运营质量KPI：30%、业务质量指标：30% 业绩指标KPI 业绩指标包括四个方面：销售额、毛利、费用、贡献毛益 测试指标为4个KPI指标 运营质量KPI 运营质量包括四个方面：资金、应收、库存、应付 测试指标为10个KPI指标 业务质量KPI 业务质量包括：渠道 测试指标为6个KPI指标 分销业务的管理 20个KPI内容: 业绩: 1、销售完成率； 2、毛利完成率；3、费用完成率； 4、贡献毛益完成率； 运营： 1、资金达成率；2、资金周转天数；3、销售资金比； 4、应收周转天数；5、应收逾期率；6、15天以上应收款占比； 7、库存周转天数；8、滞存率；9、应付周转天数；10、现金点率； 业务质量： 1、渠道建设达成率；2、渠道签约额达成率；3、渠道成长率； 4、区域覆盖率；5、区域签约额完成率；6、客户满意度； 分销业务的管理 经营分析： 业绩完成数据作为考核的主要指标； 经营分析数据作为重点人员的评价指标； 以月、季、年为单位的经营分析专项会议； 三色灯管理方式；(红 \黄 \绿 ) 业绩达成率95%及以上:绿灯 达成率85-90%: 黄灯 达成率低于85%:红灯 分销业务的管理 FOCUS： 1、分销业务的管理要围绕自身业务现状和竞争 力情况从战略设计到分析分6块组成； 2、战略层的核心是目标设定和资源分配； 战术层的核心是目标分解和执行； 校验层的核心是质量评估和战术修正； 分销业务的管理 FOCUS： 3、分销商的竞争力组成要素（自然因素不计）： 产品、渠道、内控、推广、服务 ----联想分销商的核心竞争力： 渠道为王、精细管理！ 互动时间 分销商如何做好2级渠道的支持和管 理，发挥渠道体系的最大竞争力？ 2级渠道的支持和管理 渠道支持3要素： 1、“三流”支持 2、“能力”支持 3、“发展”支持 渠道管理3要素： 1、业绩管理； 2、合作管理； 3、忠诚度及市场秩序管理； 2级渠道的支持和管理 渠道支持三要素 工作目标 三流支持 高效率、低成本的合作，协同解决渠道合作过程中的资源缺陷，实现业务发展和顺畅合作 能力支持 输出成功、适用的经营管理方式，帮助渠道完善公司内部经营管理能力，实现渠道健康、稳定的发展 发展支持 协同渠道共同分析公司现状和业务机会，帮助渠道成功 渠道管理三要素 工作目标 业绩管理 通过渠道签约目标达成情况管理渠道业绩，确保渠道签约质量 合作管理 针对渠道库存、应收等数据分析，提高渠道合作质量，避免风险 忠诚度及市场秩序管理 渠道经营的业务内容和经营方式管理，确保忠诚度和有序经营 2级渠道的支持和管理 图灵在渠道支持三要素上的工作方式： 物流支持： 1、物流体系内储、运分设专职部门，提高各自专业化能力； 2、全省统签物流服务商，统一约定服务规则和费用，确保物流整 体成本降低和减少风险；（04年12起物流损失90%得到赔付） 3、省内城市全线24小时达到（04年成功率99%以上）；同城范围 内从接单到配送到货40分钟承诺制（04年成功率83%以上）； 4、大型订单（100件以上）或项目专供直接配送到渠道指定地 点，减少渠道二次物流费用； 5、仓储实行电子化管理，从条码录入-编号管理-出库记录全程管 理，发货的准确率高达95%以上； 2级渠道的支持和管理 图灵在渠道支持三要素上的工作方式： 信息支持： 1、短信系统确保渠道的关键人员能及时收到通知，确保第一时间的信 息传达；（电信、联通均开办短信平台，邮件发送或其他信息发