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2002~2003中国渠道成功公司 分销商调查报告 ( 2003-06-06 18:25:09) 市场并不欢迎单枪匹马的所谓勇士，唯有合作才是生存之道。十几年的IT发展史已经证明，分销渠道是IT供应商拓展市场最有利的武器，是合作伙伴的中流砥柱。2002年虽然经济持续低迷，但是唯有在艰难中才能使合作伙伴得到粹炼。在这一年中，有的公司业务下滑，处境艰难；也有的公司面对严峻的市场，不卑不亢，顽强地发展新业务；还有的公司逆流而上，一枝独秀。分销商每时每刻都将面临严峻的挑战，会面临种种困惑。本次调研选择了78家成功公司，是因为这些公司依然发展稳定，都已经形成独特的核心竞争力。对这些公司整体状况的把握，有利于读者掌控行业整体的发展方向，更好地处理所有公司正面对的难题。基本状况分销商营业规模分析在78成功分销商中，有68家向PI报送了其2002年营业额。我们从中可以看到，成功分销商的营业规模在数量上呈现出一种“扁平的大金字塔型”，营业规模不足5亿的小型分销商占有较大的比例，营业规模越大，分销商的数量越少，超过20亿的超级分销商仅为3家（图1）。与2001年相比，5亿规模以下的分销商在百分比上变化不大，变化体现在超过20亿以及10~20亿这两个营业规模。2002年，尽管整个分销市场依然活跃，但是在“大金字塔”的高端却出现剧烈振荡，超过20亿的超级分销商数量由2001年的4家减少为3家，而营业规模在10~20亿的大型分销商的比例上升了3.19个百分点。超级分销商尽管数量少，但仍是分销市场的中坚力量。根据调查结果，超级分销商之一的神州数码其2002年营业额已达到104.887亿元，首次超过百亿元，超级分销商营业额平均值已经超过60亿元，比去年的平均值53.55亿元，增加6亿以上，显示出了超强的分销能力。但营业规模在5亿以下的分销商仍占绝大多数。PI预计，“扁平的大金字塔型”的市场格局2003年仍将持续。分销企业的特点，决定了分销商时刻面临着规模的压力，规模致胜是一条铁定的法则。分销商必须做大，否则就无法在微利时代获取相应的利润回报。本次调研结果显示，神州数码已达百亿规模。但是在规模的扩张中，分销商容易在资金和管理方面遇到较大的挑战。一方面，分销商身处上游供应商和下游代理商之间，企业规模越大，所要承担的来自两方面的现金压力就越大，如果没有充裕的现金储备和高效率的现金周转，则很难在经营中取得竞争优势，甚至会深陷现金匮乏的危机。另一方面，规模扩张之后，分销商需要科学、高效地运作物流，这是对分销商的又一考验。因此，分销商扩大规模之前应在资金和管理上做好充分的准备，避免盲目的扩张。分销商分支机构设置由图2可以看出，分销商营业规模越大，分支机构越多。与2001年相比，规模超过20亿的超级分销商的大区平台有所增加，10~20亿规模的大型分销商的分支机构数量普遍有下降趋势，而5~10亿规模的中型分销商的大区平台增加了1倍。早期的分销商在铺区域时大都按照分公司的原则设置。但随着公司业务的扩大和深入，分公司制暴露出来的弊端也越来越多，因为大多分公司都是利润中心，因而分公司有可能有意无意地与总公司“抗衡”，从而形成对总公司有令不行、运作效率下降等等弊端。因此，平台制被推到了前台。神州数码、紫光等都曾经经历过这个调整的阶段。从此次调研的数据可以发现分销商实行平台制有增多的趋势。但应该注意的是，平台制也有相对“死板”的毛病，可能使得业务缺乏应有的生命力。分销商要在实行平台制的同时适当添加灵活的元素。分销商仓库设置情况仓库管理的好坏，直接影响着企业的分销能力。无论库存积压，还是库存量不够，都会对分销商销售造成较大的影响。但这都需要一个前提，即合理的仓库数量设置。本次调研考察了成功分销商仓库数量情况（图3）。超级分销商的仓库数量平均值已经超过20家，而小于5亿的分销商还不足3家，呈现出明显的反差。与2001年相比，超级分销商的仓库平均数量增加了7个，而规模在10亿以下的分销商仓库数量有所下降。这一情况一方面反映了大分销商增加仓库数量，从而加快物流速度，提高了物流管理水平，而另一方面也反映出较小规模的分销商在物流管理上可能存在的问题。当然，仓库数量不可无限制增大，因为有一个仓储成本的问题，而过少的仓库，又会使运输成本增加，分销商只有保持适量的仓库设置，才能赢得快速的物流。分销商业务部门划分分销商的组织结构必须适应瞬息万变的市场，以保证高速运作效率。图4显示，5成以上的分销商“按照产品线”设置组织机构，这有利于分销商将产品分门别类，集中管理。据了解，佳杰科技2003财年将其海量业务群组中HP产品事业部、IBM产品事业部，拆分成移动产品事业部、外设产品事业部、数码通信及影像产品