dgp_0504_催化业务程序.ppt

* * ② －各开发阶段必需收集的信息 客户基本信息，业务需求，业务发展规划信息 主要车型与技术参数 发动机型号、具体技术要求 与竞争对手(谁) 客户联系人情况 销售代表 销售经理 技术支持人员 销售经理 销售代表 技术支持人员 销售经理 销售代表 技术支持人员 需达到的技术标准及相关要求 商务承诺 采购决策的关键需求及决策人 竞争对手的销售策略 分产品需求量，期望价格 企业关键购买因素 决策流程，决策流程中各部门的态度关键决策者、决策扮演者和利益相关者等信息 采购量在时间上的分布等 贵金属含量的匹配数据，技术匹配参数 客户需求特点 原有的供货方式，原供货厂商提供的产品技术标准信息 当前供货厂商（竞争对手）报价信息与相关产品构成等 客户对竞争对手的评价（产品，服务，价格） 目标车型的发展前景 主机厂降价预期 了解客户其它相近或新车型信息 客户产品升级的相关信息 其它或潜在竞争对手的策略 客户满意度及服务改善要求 采购决策相关的动态信息 大批量/增长阶段 小批量阶段 候选阶段 接触阶段 销售经理 销售代表 技术支持人员 需收集 的信息 负责人 —完— * 对于某某催化这样类型的公司，成功的运作需要以下一系列的管理和经营流程。按照本项目范围的定义，我们着重对运作“价值链”较为“前端” (除战略)的流程，即那些为集团赢得客户及订单的流程进行了详细的设计。 * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 * * * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 * * * 用途的多重性使得制订良好的计划不容易，应根据客户的重要性确定计划的长短及具体程度。计划的不同部分可以组合，以适应不同用途。 * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 * 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 * * * 郭栋是鸟蛋 * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 * * * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 * * * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 * * * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 * * * 以下若干页将对这七个流程的预期利益、要点、主要步骤及各部门在每个步骤的角色做一简单的描述。具体的细节在流程指导手册中有详细描述。 平均成本加上公司预期的平均毛利率，就是公司确定的基准单位定价，而平均毛利率的决定是关键因素，某某催化可参考行业的均值 五家上市汽车零部件企业毛利率水平 单位：% 某某催化毛利率20% 高科技企业，毛利率水平应高于平均水平，考虑是市场切入期，可将市场平均水平作为参考依据，并考虑到行业的毛利的持续走低，建议2004年，仍以20%以平均毛利率 资料来源：各上市公司年报 均值为25% 目前公司的毛利率水平基本是一个底线，否则某某的获利能力将会继续降低，盈亏平衡点高，潜在财务风险大 五家上市汽车零部件公司2002年的毛利率(单位：%) 长春一东 万向钱潮 湘火炬 上海汽车 长春兰保 资料来源：各上市公司年报表 建议 低价渗透是某某的价格策略，但在确定价格时的基准毛利率水平应该不低于20% 战略客户可以向下放宽到毛利率15% 一般客户的定价应该保持在毛利率30%左右 可行价格区间 ② －定价策略的制定原则 采 购 量 / 吸 引 力 ＊ 对价格的敏感度＊＊ 高 中 低 高 中 低 最高定价客户 最低定价客户 标准定价客户 　＊　采购量/吸引力参数，可参考A、B、CD类客户，其中A为高，CD为低 ＊＊　对价格的敏感度参数，可参考一、二、三类