djk_0504_营销新概念.ppt

Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 现代市场布局的发展趋势 连锁经营的发展； 网络营销的发展； 配送中心与“供应链”。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 6、市场拓展的决策与策划 市场拓展即为在扩大产品销量和扩大企业市场份额方面所进行的决策与策划。 1、确定目标受众； 2、策划促销活动； 3、培养忠实顾客。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 确定目标受众 目标市场不等于目标受众 购买行为的群体决策， 间接市场的拉动效应。 目标受众的接受心理与环境分析 受众心理分析， 受众环境分析。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 策划促销活动 1、促销效应目标：增加接触机会；提高认知程度；改变顾客观念。 2、促销策划： 展示策划，推广策划，广告策划，公关策划。 3、促销活动的成功要素：抓住舆论中心；产生独特创意；提供附加利益。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 培养忠实顾客 品牌忠实度是市场拓展的基本前提； 影响品牌忠实度的主要因素； 知名度，质量，服务，购买便利性，沟通度。 留住最优顾客。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 留住最优顾客 20%的顾客也许能创造70%的利润； 有利可图的顾客是能不断为企业带来收入，并高于企业的争取成本的顾客； 应测算顾客盈利率。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 6 市场竞争的决策与策划 竞争力理论 潜在进入者 替代品 行业竞争对手 （现有企业竞争） 供应者 购买者 新进入者威胁 侃价实力 侃价实力 替代品威胁 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 竞争的基本战略： 总成本领先 标新立异 成本集聚 特色集聚 战略优势 战略目标 行业 范围 细分 市场 成本优势 特色优势 目标市场集聚 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 基准营销理论：概念：以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、行动，已达到最有目标的经营管理过程。 基准化过程 基准量度 基准实践 基准差异 （程度、何处、何时） 差异弥补 （知识、实践、过程 ） 管理责任 组织联系 全员参与 最优运作 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 基准化过程： 计划 阶段 分析 阶段 综合 阶段 行动 阶段 成熟 阶段 1、决定基准目标；2、找出同谁 比较；3、确定资料收集方式并收集。 4、寻找目前差距 5、规划未来基准。 6、研究基准能够接受程度 7、确定管理责任与职能目标。 8、开发行动计划；9、行动与过程控制 10、重新调整基准。 11、取得领先地位； 12、总结并提炼经验。 （一）分析竞争态势： 1、企业所处的市场地位； 2、企业的主要竞争对手；3、企业优劣势分析； 4、竞争环境分析。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新经济环境下营销手段和营销模式 市场竞争实践 （