KA促销活动.ppt

最常犯毛病 ?有促销但订货量不足 ?有陈列但位置不够大或不对 ?价格标示非当初协议价格（自动降价） ?如为Chain Store 则各点陈列/铺货/库存量不同 最担心的是 ?被领导责骂 ?做促销但缺货 ?同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差 最喜欢厂商的是 ?提供销售量大、利润又好的商品 ?市场资讯提供（by-Category,by-Channel, AC.Nilsen资讯） ?产品资讯提供 ?协助其达成营业外收入目标 ?Extra-support(额外支援） 广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部 J）如何说服客户/行销人员同意促销提案 书面资料提案 提出预估销售预算 提早告知及准备 利益获得预估 充分运用现有资源 活动后提出评估报告 建立个人信用 Be Professional 广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部 促销活动安排 一、好的促销必须具备以下条件 1、要能创造营业额。 2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。 3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。 4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能 对品牌形象有加成的作用。 二、如何安排好的促销？ 1、要先知道促销的目的是什么？ ?是增加使用者呢？ ?还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。 3、公司目前的行销策略是什么？ 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。 ?是价格战？ ?是主题陈列活动？ ?还是配合赠品促销活动呢？ 广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部 5、所需要的配合事项的准备： ?POSM ?赠品的制作 ?促销人员的配合 ?卖场布置的人力配置与执行计划 三、促销执行方式： 1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析， 向上峰争取促销经费 2、准备：当上峰认可时，开始针对以下事项做准备。 ?消费者赠品及试吃所需赠品 ?货量的预估与准备 ?布置物的准备 3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各 项交易条件。 4、活动安排： ?于活动前和店铺商谈促销陈列位置 ?和各店铺协议进货数量，同时开始备货 广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部 5、执行： ? 于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为： ?消费者看的到、拿的到、乐的买。 ?尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。 ?促销期间加强访店频率。 ?海报布置物破损的，立即修补 ?货量不足者立即补货 ?特价标示掉了立即补齐 6、检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的 参考。 四、采购中心最喜好的促销活动 1、独特性：唯一性的促销活动 2、竞争性：对竞争店有竞争效果 3、简单：采购不需要做什么事，或不要劳动到其他部门配合。 4、绩效：当然一定要能创造营业额，如果能同时创造利润会 更好。 广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部 Sales Promotion 促 销 讲师： 广东健力宝集团销售公司现代零售渠道部 内 容 ? 什么是促销活动 ? 何时需要促销活动 ? 促销策略 ? 促销活动规划过程 ? 如何决定促销预算？ ? 如何选择促销方式？ ? 如何评估？ ? 如何控制促销预算/成本 ? 采购人员心态 ? 如何说服客户/行销人员