Otc销售基础培训--终端销售管理(ppt 63).ppt

谢谢！ 药店普查（三） 步骤三：确定人员，划分区域 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 药店普查（四） 步骤五：随机抽查 组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查 步骤六：数据输入和统计 客户拜访行程的安排 如何保证对超过100家药店的拜访呢? 客户拜访行程的安排 1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排 线路拜访 (1) 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图 画出所辖区域的主要街道 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来. 住处 自制线路拜访图 A 级店 B 级店 C级店 线路拜访 (2) 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 1次/ 周 B 级店 1次 / 2周 C 级店 1次 / 4周 5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店 线路拜访 (3) 6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处 线路拜访 (4) 10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. A级店必须有4条公交线路通过; B级店必须2条公交线路通过; C级店必须有1条公交线路通过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路 线路拜访 (5) 13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表” 线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪 与产品销售直接相关的信息 主要产品的每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 每月进药时间 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况 与产品销售间接相关的信息 店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会 与竞争产品相关的信息 主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部 竞争对手分析 谁是主要竞争对手？ 他的投资规模，推广力度如何？ 客户如何看待竞争者？ 他的营销策略，推广重点，代表的能动性，与医院，药店的关系如何？ 本阶段的主要推广活动 客户为何要竞争产品 对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 是否与客户的关键人物有特别的人际关系？ 太多的同类产品，难以取舍？ 固有的习惯难以改变？ 对手各地已开展的活动 社区讲座 店员培训 电影招待会 灯箱广告 挂旗/条幅 橱窗 销售积分竞赛 神秘顾客 礼品 专柜 样品 药店义诊 优惠 销售 陈列比赛 买X赠Y 挂金 防止出现产品断货 养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待 影响店员推荐率的因素 店员对该产品的了解程度 该产品的知名度 产品质量，疗效 与该产品厂家业务代表的关系 正在进行促销活动的产品 该产品的价格 产品陈列位置及拿取的难易程度 公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况并适当奖励 店员培训的内容 产品促销 促销活动定义 Sales Promotion 促销是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促使其购买某一特定产品* WillianA.Robinson于1982年9月 促销能用来做什么 1.获得产品试用率 2.说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯