XX年长沙万博汇营销执行报告.ppt

* * * * * 阶段目标 推售策略 活动策略 推广策略 推广渠道：户外更新、网络更新、报纸广告、短信、 时间 推广资源 具体项 内容 月费用 总费用 11月-12月 户外更新 窑岭、武广站、五一路户外 做城市中央1.5万平园林的主人万博汇NUO2 95-135平宽景大宅仅10席 60万 173万 网络更新 0731、搜房等 27万 短信 　 14万 报纸广告 潇湘晨报等三家报纸头版 72万 阶段目标 活动策略 推广策略 推售策略 圣诞活动：利用圣诞节开展圣诞嘉年华活动，圣诞狂欢夜，嘉年华活动 活动目的：拉升阶段势头 活动主题：【圣诞狂欢，让爱天长地久】 活动时间：2011年12月 活动地点：售楼部草坪； 活动内容：1）圣诞节狂欢；2）嘉年华活动；3）感恩回馈； 参与人群：万博汇一、二期老业主、意向客户、活动公司资源、媒体覆盖网罗人群。 费用预算：10万元。 圣诞嘉年华 销售升级建议 外场销售团队：成立外场团队或引入学生团队 成立外场团队或引入学生团队 变市之下，三倍的努力才有一倍的收获，新政的打压下，必须扩大客户来访量。 成立外场团队进行外场拓客，必要时可引入学生外场团队 内外场双团队：内外场互动，有效保证客户来访量以及客户成交率 外场团队 内场团队 外场团队利用场外拓客及地州市登记等方式为内场团队 提供客源，增加客户来访量及客户储备 内场团队利用内场谈判优势将外场团队客源逼定成交 增加客户成交量及客户满意度 客源 成交 销售团队培训：强化销售团队意识，增加培训技巧，应对新政促进成交能力 优秀的 销售员 内容培训 能力提升 1 2 《竞品分析》 《房地产专业知识》 《心理学及逼定技巧》 《社交礼仪》 《CALL客技巧》 《团队管理及配合》 《世界品牌巡礼》 《策划与销售有机融合》 时间管理的能力； 学习提高的能力； 情绪控制力； 市场穿透的能力； 促成交易的能力； 与客户沟通的能力； 产品推介的能力； 自我驱动力 专业培训，每个销售人员都是“销售经理”！ 奖励机制：设立头炮奖、周冠军奖、月冠军奖、指定房源销售奖等奖励机制提升成交率 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 奖励机制设置—— 刺激sales 销冠奖、头炮奖、 销售指引奖、 销售精英奖等等 刺激销售经理 优秀管理奖 动力+压力机制保证强大执行力！ Code of this report | 现场建立项目客户服务感知体系，根据现场情况进行服务环节调整和改进 Max 销售服务客户感知 停车区道路 售楼部场景 样 板 区 模型讲解区 情景体验物业讲解 洽 谈 区 停 车 区 销售人员接待 大门服务岗 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 超出期望 符合期望 可以接受 迎 宾 岗 顾客感知价值（现场促进销售） 峰位感知价值（离场促进传播） 目标 二期价格策略：平价入市，逐步上扬，住宅建议10000元/平，公寓毛坯11000元/平 通过产品质素的推售的差异化，实现价格上扬； 本案在首次开盘实现热销，供不应求，稀缺下实现价格上扬的客户基础 9月12日 P 9月26日 10月24日 12月4日 9500 11000 10000 住宅 公寓 1月20日 报告体系 Analyze System 目标及实现目标的两大核心问题 如何进行投资体系下的价值传播 如何进行针对性变市营销 营销费用预算 2011年上半年营销费用 2011年下半年营销费用 Thanks for your attention Wish you a good day! 本案 雨花亭 商圈 侯家塘 商圈 东塘 商圈 高桥 商圈 黄土岭 商圈 仅0.6公里 仅2.1公里 仅1.6公里 仅2.3公里 仅1.5公里 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 阶段目标 活动策略 推广策略 拓客策略 推售策略 活动策略：样板园林开放，邀请时尚JAZZ组合现场表演，音乐与园林的完美组合 别人做的是样板房 NUO做的是样板园林 园林鉴赏日盛大开启 JAZZ乐队专场表演 外展拓客：由学生团队或外场团队组织在项目周边韶山路沿线写字楼及老社区进行拓客 阶段目标 活动策略 推广策略 拓客策略 推售策略 【外展拓客】 【圈层拓客】 拓展手法：利用高端会所渠道、车友会、金融机构、MBA教育机构，进行前期蓄客 拓展手法：河西区域设立外展点，结合大型商场卖场进行拓客，主要外展点为：韶山南路、芙蓉中路、韶山北路 阶段策略——第4阶段 收官清盘 阶段 蓄势期 引爆期 顺势期 收官期