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第十一章 企业内部控制应用指引第9号－－销售业务 第一节 销售业务的范围与管控目的 范围： ?? 1）本指引的“销售业务”是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 ?? 2）本指引不包括固定资产、无形资产的出售及收取款项业务 目的： ?? 加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有、保证销售目标实现及货款安全与回收，控 制销售流程风险。 第二节 销售业务流程 企业销售业务流程主要包括：（八大环节） ?? （1）销售计划管理 ?? （2）客户开发与信用管理 ?? （3）销售定价 ?? （4）订立销售合同 ?? （5）发货 ?? （6）收款 ?? （7）客户服务 ?? （8）会计系统控制等 第三节 销售各环节的主要风险与控制(一) ?? 本指引主要讲八大环节的风险控制 ?? 销售业务的战略控制放在发展战略中规范 ?? 销售各环节的风险控制的核心是不相容的职务分离 销售业务个人包办流程问题 ?? 审计署查处某集团 下属公司一领导人员长达十年独自控制该公司“鞋业务”的全部 业务流程，采取伪造合同和报送单、虚报库存、私设个人账户回笼出口货款等方式转移和贪污国有资产，导致国有资产损失1.8亿元。洪某已于 2006年5月出逃美国，当年8月上海市卢湾区检察院立案侦查。 （一）销售计划管理 主要风险： ?? 销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难 以实现企业生产经营的良性循环。 控制措施 ?? 1、计划制订与审批 ?? ——企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划 ； ?? ——在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划； ?? ——按规定的权限和程序审批后下达执行。 ?? 2、计划动态跟踪与调整 ?? 定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析， 结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 第四节 销售各环节的主要风险与控制(二) （二）客户开发与信用管理 主要风险： ?? 1）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利； ?? 2）客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺 诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 控制措施 ?? 1、优化市场定位与销售战略 ?? 合理细分市场并确定目标市场；根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式；灵活运 用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式；促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 ?? 2、建立和不断更新维护客户信用动态档案 ?? 由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户 信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客 户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 第五节 销售各环节的主要风险与控制(三) 销售信用管理案例 ?? 案例一：上海某房地产投资开发有限公司被吊销了执照，停业后公司经理王某与陆某等人经密谋后 租借了公司办公室，开了银行账户，接着在沪青平公路上找了家准备建渡假村的工地，然后四处寻找“商机”。当年10月，王某带着陆某来到 某钢管厂，与其洽谈租赁业务。为骗取厂方信任，王某主动提出带厂方去工地现场“考察”。在度假村工地兜了一圈后，他们与钢管厂签订了 “钢管租赁合同”。王某先开了一张6万元的支票作为押金，钢管厂则按照合同发送价值50多万元的钢管。钢管一到手，王某转手就以37万元的 低价将租赁的钢管出手，等钢管厂发觉受骗后，已不见王某及其公司的踪影了。 ?? 案例二：广西某企业受骗邀向“白云机场”销售鹅卵石损失质量保证金案例。 我国企业 “信用风险”远大于欧美市场。 ?? 根据国家统计局资料，我国企业平均无效成本（坏账、拖欠款损失、管理费用的三项总和）是销售收入的 14％。 ?? 也就是说，一个销售额1亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万！一个企 业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了14％，企业拿什么赢利？ ?? 据统计，欧美市场80％－90％的交易是采用信用方式进行的，我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到 20％。但就是如此悬殊的信用销售比例，我国的外贸企业在坏账率方面仍大大高出欧美企业。据悉，美国企业的坏账率在0.25％－0.5％之间， 而中国外贸企业的坏账率却高数倍。 ?? 专家认为，国内企业必须着重应收账款的全程管理。针对我国企业信用管理的现状，外经贸部研究院的专 家提出“3＋1”企业信用管理模式，外经贸部研究院信用管理部主任韩家平是“3＋1”模式的主要创始人，他说，