经纪人工作细节及标准.doc

经纪人工作细节及标准 客户开发 动作细节及标准 报纸广告 1.四字言，描述卖点 2.每天分类广告查看 3.关注对手广告 4.关注一手楼广告（了解一手楼，最大竞争对手） 网络广告 1.量化发布/刷新 2.有吸引力标题 3.价格有吸引力 （和房友上委托价格一致） 4.图片精美，多 （户型图+室内图+楼盘外景图） 5.有房源及业主描述语言 7.说明自己在该楼盘专业度， 单张（DM单） 1.有突出的主推盘源 2.其他盘源内容可多些 3.定期定点派发， 4.可派路过客户 5.可打造“挑”房子的张单（既分类形式推出） 橱窗广告 1.A3+精美图片 2.有突出的个盘每周更换20%以上 贴条 1.量化 2.不与相关人员冲突 3.选择时间 购房团 1.报名参加网站等购房团 2.印制自己以前购房卡片 3.交换卡片 4.短信发布房源信息 5.称自己在某中介买了房子，介绍过去看看 6.购本市车牌资料，瞄准附近一手房楼盘开车前来看楼之客户 同行开发 1.利用好自己的钥匙盘（不借仅带看 在室内布局） 2.派人盯住隔壁/附近中介进入/过往之客人 3.购本市车牌资料.瞄准对手开车前来的客户 4.让同事到对手处放钥匙. 5.利用对手的集中带看，展示盘源。 驻守 1.保持形象专业 2.不于保安冲突 3.准备单张DM单 转介绍 1.表明老客户经常介绍新客户过来 2.承诺服务 3.短信感谢老客户 4.力争在介绍 朋友 1.要求经纪人每月列清单.自己本市的亲朋好友 2.每月.发短信开发亲戚朋友表明自己在做房产经纪行业，乐意提供咨询及服务 3.或每月发出“优质房”信息 4.偶尔要求亲朋好友帮忙推荐 客户接待 动作细节及标准 电话接待 1.简洁自报家门 （您好！宏辉房产，有什么可以帮到您？） 2.赞美拉近关系 3.表明有很多类似房屋 4.制造适当紧张感 5.取得电话 6.引导立即前来看房 7.电话后短信跟进、 8.不要在电话里过多介绍房子的细节 上门接待 引导入店 交换名片（取得电话） 快速倒水、 登记需求信息(需求调查表） 引导立即看楼（钥匙盘/已约客盘源） 1.3.5跟进标准 门口迎接客户 1.“5.3.1接待规范” 老客户 介绍 表明老客户经常介绍 承诺服务 短信感谢老客户 力争再介绍 了解顾客需求 动作细节及标准 了解客户 1.购房目的（非常重要） 2.大概决策时间 3.决策人 4.现居住情况 5.面积需求及预算 6.对市场的了解（看过什么楼） 7.居住人口构成 8.其他要求（如车位，配套等） 建立信任 1.专业形象 2.持续发名派卡片 3.拉五同（ 同好、同姓、同、同校、同事 带客看楼 动作细节及标准 带看前准备 推荐房屋是否已经看过 有无打预防针 是否携带看协议/名片/承诺书/电话/笔/卷尺 有无发到达路线短信 有无提前半小时再次确认约会 是否两人同行 是否一人先去业主家布局 看楼顺序及路线 钥匙房优先 已预约房优先 差-好-较差带看顺序 第二次以上看房，要布局 打预防针 表明现场谈价弊端 讲现场失控故事 请求配合 错钥匙 事先与业主电话联系 带上公司盖章的借钥匙条及身份证 提前半小时过去借 借钥匙看房，要两人前往防止同行介入 等待点选择 不要行家地盘 不要在物业管理处 易找 各楼盘可设置一些等待点，让新人易上手 要求10分钟到达地点 见到客人要跑步上去，握手及在此发名片 带客户上门 首先要介绍一下小区， 时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客户 看上1到2瓶支水备用（有意无意透露，水是自己买的） 钥匙盘开门 一定要先敲门三声.问里面有人吗，有时是给客户看，表明专业 钥匙盘可布局，排除竞争 钥匙盘不要借同行带看，要亲自去开门 看完后要关门窗 也可提前派人进入 房屋介绍 1.“2=3=1” 2.FAB ------　因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处） 客户售后服务 动作细节及标准 过户手续 承诺严格按照房管部门操作，不承诺具体时间 适当降低承诺标准，超出业主期望 权证部提供专业的履约过户手续 及时短信告知交易进程 物业交割 预留一定费用保证交割时各项费用的清算 需主动协助水，电，有线电视，电话，管理费，网