衔接教育讲师手册1.doc

衔 接 教 育 讲 师 手 册 郊县事业部 衔接教育课程说明 长期以来，新人上岗后缺乏系统的衔接教育，有些地方甚至根本没有衔接教育安排，导致新人的转正率和留存率都很低，为了改变这种状况，郊县事业部重新编排了这部分课程，希望对各位伙伴有所帮助。 此版衔接教育课程为期3周（18天），每天分为早、夕会两部分，结合讲授、课堂演练、市场演练、通关、家庭作业等形式，教授新人基本技能。更为重要的是，通过3周的课程，让新人初步养成正确的工作习惯，并能自主的调整心态，学会确立明确目标、制定计划并如期达成的技能。 这个课程的重点在于监控、执行整个过程。要求每期衔接教育班设置专门人员为班主任，严格掌控，以期达到最佳效果。 郊县事业部 2002.09 衔接教育课程安排 早会 夕会 第 一 周 第1天 ①选班长 ②宣布纪律 ③确定转正目标 ④填写财富100 ⑤讲解《工作日志》 第2天 拜师会 作业：保单填写（世纪宝贝） 第3天 公司优势 作业：保单填写（世纪泰康） 第4天 公司优势（通关） 作业：保单填写（松鹤延年） 第5天 购买点分析（大病、教育金） 周工作总结、下周安排 第6天 市调表讲解、市场训练 第 二 周 第1天 ①周末工作总结 ②推销新视野（1） 第2天 推销新视野（1）（通关） 3天 推销新视野（2） 第4天 推销新视野（2）（通关） 5天 电话约访及转介绍（看盘并演练） 周工作总结、下周安排 第6天 电话约访实战 第 三周 第1天 购买点分析（养老、健康险） 作业：总结话术 第2天 接触、说明、促成（看盘、演练） 作业：总结 第3天 社会保险 作业： 第4天 社会保险通关 作业： 第5天 拜访理由及回访借口 周工作总结、下周安排 第6天 市场训练、结训典礼 早会操作流程(120分钟) 一、点名。 二、司歌、公司训导（昨日绩优人员领读） 三、讲师自我介绍（树立威信） 四、每日业绩分享（30分钟内完成）。 1、报出保费及件数； 2、销售险种组合； 3、讲出被保险人年龄、工作、家庭结构、小孩年龄、家庭收入，要求讲师将上述内容板书。 ？学员：组合是否合理，讲师点评（错、对、为什么？） ！点评该份保单是人情单？是否正常开发？要如何深入进行再开发。 ！如何要求再介绍新客户？ 五、开始当天课程： 讲授课：理性占时间40%，感性占时间60%（结合市场分析） 训练课： 1. 学员观摩 2. 学员谈感受，讲师点评总结 3. 学员分为3人一组，轮流演练，其中两人演练时，另一人观察记录，并在两人演练完成后指出问题。 4. 选出1~3组上台演练，讲师点评。 实战课： 1.讲师指定市场 2.要求学员在规定时间内按要求完成 3.总结点评 通关课： 1.邀请适量的关主协助完成（4~5人配一名讲师） 2.列出通关要点 3.严格把关，并详细记录 4.讲师总结，讲解突出问题 六、选一个有代表性问题解答（15分内完成） 七、批工作日志： 1、布置一个题目或学员自选题目（班长组织研讨）； 2、老师开始批日志：对有问题学员要批注并沟通或通知推荐人及主任要求帮助解决。 八、收前一天作业（课后批阅） 九、新人班点名册、业绩追踪表交下任老师（当日或次日上课前） 夕会流程（60分钟） 点名 汇报一天工作情况 1. 拜访数量 2. 来源（缘故、陌生、转介绍） 3. 拜访情形，问题，下次回访时间、借口 安排明天工作，要求学员写出明天的拜访计划 点评前一天作业 布置当天家庭作业 开训（第一周第一天早会） 学员自我介绍 每人一分钟。说出自己姓名、所属部组、推荐人、个人期许。 二、选班长 说明班长的职责及意义。请学员举手争取，如多人争取，通过演讲或民主选举产生。 宣布纪律