如何做好大客户的战略营销+100分 答案.doc

HYPERLINK javascript:void(0) \o 查看学习详情 如何做好大客户的战略营销 HYPERLINK javascript:; ? 考试得分 100 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 单选题 正确 1.在SPIN销售会谈证实能力的阶段，营销员不应该 ?A?向客户提供解决其问题的方案 ?B?让客户充分了解自己提供的解决问题的方案 ?C?积极配合客户做产品验证 ?D?使用成功案例证实自己的能力 正确 2.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是 ?A?战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 ?B?战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 ?C?战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 ?D?以上都不对 正确 3.在SPIN销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段 ?A?初步接触 ?B?调查研究 ?C?证实能力 ?D?获得承诺 正确 4.在SPIN销售会谈过程中，营销员要在哪个阶段努力促使每一次会谈都有一个积极的结果 ?A?初步接触 ?B?调查研究 ?C?证实能力 ?D?获得承诺 正确 5.大客户战略销售中的客户之“大”指的是： ?A?客户范围大 ?B?与客户的销售额大 ?C?客户的重要性 ?D?以上都是 正确 6.在SPIN销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式 ?A?提问难点问题 ?B?提问背景问题 ?C?提问隐含问题 ?D?提问需求—效益问题 正确 7.客户企业中的内线指的是 ?A?教练 ?B?技术把关者 ?C?用户 ?D?财务决策者 正确 8.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作 ?A?上帝 ?B?朋友 ?C?对手 ?D?以上都不对 正确 9.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 ?A?客户企业重要高层官员（VITO） ?B?经理、总监 ?C?技术把关者（Seymours） ?D?最终用户 正确 10.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ ?A?假设型成交技巧 ?B?选择性成交技巧 ?C?不客气型成交技巧 ?D?以上都不合适 正确 11.在SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段 ?A?初步接触 ?B?调查研究 ?C?证实能力 ?D?获得承诺 正确 12.客户企业购买影响者中“教练”的角色是 ?A?帮助营销员获得信息 ?B?联系和确认其他购买影响者 ?C?时刻指导营销员的销售定位 ?D?以上都是 正确 13.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是 ?A?教练 ?B?技术把关者 ?C用户 ?D?财务决策者 正确 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 ?A?空白订单型成交技巧 ?B?假设型成交技巧 ?C?不客气型成交技巧 ?D?最后机会型成交技巧 正确 15.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是 ?A?教练 ?B?技术把关者 ?C?用户 ?D?财务决策者