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大客户市场拓展与管理实务 市场竞争分析与定位 常见的12种销售策略 大客户销售时间管理 市场定位与竞争分析 热身思考： 什 么 是 “ 竞 争 ” ？ 市场定位与竞争分析 竞争引发的4个思考题： 市场定位与竞争分析 市场竞争的4个核心要素： 市场定位与竞争分析 行业竞争态势分析： 市场定位与竞争分析 行业竞争态势分析： 市场定位与竞争分析 区域市场行业竞争分析： 市场竞争分析与定位 目标市场定位与客户锁定： 我们的市场到底在哪里？ 市场竞争分析与定位 目标市场定位与客户锁定： 我们的核心模式到底是什么？ 市场竞争分析与定位 目标市场定位与客户锁定： 我们处在价值链的哪个环节？ 市场竞争分析与定位 目标市场定位与客户锁定： 4.我们的竞争对手是谁？ 我们和对手有什么不一样？ 相对我们对手具有哪些优势？ 相对对手我们具有哪些优势？ 我们的优势在什么范围得以发挥？ 我们需要付出的成本是多少？ 我们会获取哪些资源和收获？ 市场竞争分析与定位 目标市场定位与客户锁定： 5.其他相关联的1组问题？ 我们是靠天还是靠地吃饭？ 我们最显著的优势是什么？ 什么业务、客户我们做不了？ 我们最擅长的业务领域是什么？ 客户最愿意为我们的哪块业务买单？ 我们目标客户的共性特征数据有哪些？ 常见的12种销售策略 讨论：你知道的销售策略有哪些？ 销售主策略 常见的12种销售策略 常见的12种销售策略 讨论：你知道的销售策略有哪些？ 销售辅助策略 常见的12种销售策略 大客户销售时间管理 大客户销售时间分配 大客户销售时间管理 大客户销售客户时间管理： 找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址； 摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系； 弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群； 把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工； 给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到； 培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分； 大客户销售时间管理 时间分析四象限 投资回报四象限 大客户销售时间管理 大客户销售拜访排序： AA:项目周期近，成功概率高，销售成本低，收益回报高； AB:项目周期近，成功概率高，销售成本高，收益回报高； BA:项目周期远，成功概率高，销售成本低，收益回报高； BB:项目周期远，成功概率高，销售成本高，收益回报高； DA:项目周期远，成功概率低，销售成本低，收益回报高； DB:项目周期远，成功概率低，销售成本高，收益回报高； DC:项目周期远，成功概率低，销售成本高，收益回报低； DD:项目周期远，成功概率低，销售成本高，收益回报低； 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少花钱，多办事，快速发展找洪杉 西安洪杉商学院/西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列 西安洪杉企管 大客户销售系列课程 西安洪杉企业管理咨询公司 发展型企业身边的管理咨询专家 资 深 培 训 师 ： 王文骥 大客户市场拓展与管理实务 西安洪杉企业管理咨询公司 发展型企业身边的管理咨询专家 资 深 培 训 师 ： 王文骥 比 较 占 有 竞 争 在一定范围内，通过和对手进行对比，强化差异，继而占有资源的一种行为。 我拿什么占有资源 ？ 我在什么范围有优势？ 我要占有什么资源？ 我 在 和 谁 比 较 ？ 市 场 资源 优势 对手 A C B D 生存竞争阶段 A D C D 分化竞争阶段 A D C D 零和竞争阶段 服务 质量 成 本 交 货 期 阶 段 规 模 容 量 行 业 区 域 市场 定位 技术 密集 智力 密集 经验 密集 资本 密集 劳动 密集 竞争 优势 研 发 生 产 流 通 服 务 差异化 低成本 拉动式 推动式 集中化 销售 策略 市场成熟期 迷信回扣 客情关系 客户需 求明确 推动式 新品进入 无的放矢 存在客观需求 购买能力充足 客户潜 在需求 拉动式 零和竞争期 饮鸩止渴 成本优 势可持续 市场购 买力差 低成本 市场成熟期 标新立异 差异点 很明确 市场竞 品较多 差异化 企业初创期 孤注一掷 根据地 禁卫军 企业资 源紧缺 集中化 发展阶段 使用禁忌 成功关键 适用范围 销售策略 避让式 时间差 漏斗式 低门槛 竞争式 标杆式 病毒式 销售 策略 通过行业周期寻求销售时间节点中的关键时段进入市场，寻求机会 时间差 跟随主要竞争对手锁定目标客户，通过产品或价格优势拿下客户 竞争式 寻找空白市场间隙，避开主要竞争对手，在低端领域寻求销售突破 避让式 通过产品组合中低价产品渗透市场，建立客户关系，拉动高额产品销售 低门槛 快速扩大客户拜访基数，通过过滤客户，筛选目标客户，促成交易 漏斗