业务洽谈的方法与技巧2.doc

目 录 引言……………………………………………………………………………………………2 与装修客户洽谈的方法与技巧…………………………………………………3 业务流程………………………………………………………………3 洽谈方法与技巧………………………………………………………5 与购买家具客户洽谈的方法与技巧……………………………………………28 业务流程………………………………………………………………28 洽谈方法与技巧………………………………………………………29 招投标的方法与技巧……………………………………………………………45 招投标的原则…………………………………………………………45 招投标的程序…………………………………………………………46 招投标的方法与窍门…………………………………………………47 如何编制标书…………………………………………………………47 投标时报价优势分析…………………………………………………48 附件一：导购接待情景模拟……………………………………………………………49 附件二：设计师洽谈情景模拟…………………………………………………………64  引　　言 对于任何一个装饰公司而言：衡量一个签单设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的签单设计师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。 那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法呢？这就是本课程需要探讨的问题。 掌握正确的洽谈方法是保证签单的前提，它的窍门是通过洽谈和交流，掌握客户对居家装饰的要求，了解并掌握客户的心态，了解居家装饰行业的现状与客户不满意的因素，掌握解决居家装饰中现存问题的方法。  与装修客户洽谈的方法与技巧 传统的装饰公司只为客户提供装修服务，与客户洽谈的重点是空间、色彩、结构和材料，而公司为客户提供全案设计服务，包括室内设计、配饰设计、材料工艺设计、庭院设计、环保设计、风水规划、设备系统、智能家居，洽谈时包括上述八个方面的内容。为客户提供全案设计服务能实现客户轻松家装 ，更重要的是能实现商品的销售。 第一节　业务流程 1、主动迎上并说“您好”，“欢迎光临”。 2、主动向客户介绍公司的优势及服务承诺。 接待： 3、客户现场体验DIY自主设计系统。 4、向客户引荐设计师。 1、通过可视化交流了解客户装修的基本信息 洽谈： 2、通过与客户的洽谈在基本了解客户装修要求的情况下，提出初步的设计思想及设计初案。 3、约定量房时间 1、对房子进行实际测量。 量房： 2、根据现场情况做进一步沟通 方案设计： 在客户基本认可的设计初案基础上，根据房子的实际结构进行全案方案设计，在方案设计过程中一定要将系统中的商品放入设计方案。 1、预约客户 方案交底： 2、向客户详细介绍设计方案和方案设计的理由。（主要从八大设计系统方面向客户介绍。） 3、确定设计方案 1、打印装修方案并请客户签字。 2、打印预算单并请客户签字。 签定合同： 3、打印装修合同并请客房签字。 4、收取合同预付款和商品订购订金。 技术交底： 客户、工程监理、施工队、设计师四方一起现场交底，了解该工程装修的要求、所选用的材料、工期要求、施工的工艺。 首先设计师与客户沟通实现了直观化、可视化。传统的家装公司仅能通过语言和图片与客户进行交流，很难了解和把握客户对居家装饰的真实想法，公司凭借其独立研发的HDS系统，完全实现了与客户进行可视化直观地交流，客户仅需提供户型图和居家装饰的要求,公司即可为客户提供相近的设计方案,并与其进行可视化的交流和互动式的设计,不断激发客户内心深处对家装的想法,第一时间为客户提供个性化的设计方案。 其次公司提出八大设计功系统为核心的设计服务，全面规划居家设计，为每个客户打造自己理想中的居室家园。 第三方面实现了家具配置与家装设计的同步化。家具商品是居家装饰中一项重要而又不可更改的重要元素，然而传统家装公司为客户提供的设计方案中，家具商品是无法为客户提供的，往往造成所购置的家具商品与装修风格和色泽产生迥异的矛盾。公司彻底改变了传统的居家装饰模式，实现了