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商务谈判 徐春林 第10章 各国商人的谈判风格 10．1 美国商人的谈判风格 10．1．1 美国商人的一般特点 (1)自信直率，甚至有些自傲 (2)讲究实际, 注重利益 (3)注重个人能力，自我表现欲强 (4)重合同, 法律观念强 (5)注重时间效率 本章小结 本章从全世界选择了十几个有代表性的国家、地区，分别介绍了它们的商人的谈判风格，以及在各国进行谈判时需要注意的事项、禁忌和掌握的原则。但是由于不同的谈判者具有不同的个人经历、文化程度，即使是同一个国家的商人也可能具有一些个体差异。因此，在实际谈判中必须灵活运用，决不能机械地照搬。 复习思考题 1．去各国进行商务谈判应遵循哪些行为准则？ 2．不同国家和地区的商务谈判具有哪些特点和风格？ 3．中西方商务谈判风格有何特点与不同？ 4. 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系的融洽主要取决于什么？ * 第10章 各国商人的谈判风格 10．1 美国商人的谈判风格 10．2 加拿大商人的谈判风格 10．3 法国商人的谈判风格 10．4 英国商人的谈判风格 10．5 德国商人的谈判风格 10．6 俄罗斯商人的谈判风格 10．7 日本商人的谈判风格 10. 8 韩国商人的谈判风格 10．9 印度商人的谈判风格 10．11 中国商人的谈判凤格 10．12 阿拉伯商人的谈判风格 本章小结 复习思考题 10．10 澳大利亚商人的谈判 风格 10．1．2 美国各地商人的特点 (1)东部地区商人的特点 (2)美国中西部商人的特点 (3)南部地区商人的特点 10．1．3 与美国商人谈判的技巧 (1)不卑不亢，注重商务交往礼节 (2)积极竞争,针锋相对 (3)清楚无误地介绍自己的职务 (4)切忌有意无意指名批评某人 (5)注意美国人商务中的禁忌 10．2 加拿大商人的谈判风格 10．2．1 加拿大商人的谈判风格 10．2．2 与加拿大商人谈判的技巧 10．3 法国商人的谈判风格 10．3．1 法国商人的特点 (1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立 (2)坚持使用法语 (3)个人能力强，决策迅速 (4)时间意识对人严，对己松 (5)注重度假，注重穿着 (6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判 10．3．2 与法国商人谈判的技巧 (1)尊重法国礼仪 (2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事 (3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份 (4)注意合同细节问题的商谈 (5)利用各种场合、机会与法国人交朋友 (6)派出与法方对等的人员与之谈判 (7)派出女性与法方谈判 10．4 英国商人的谈判风格 10．4．1 英国商人的特点 (1)重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系 (2)重身份、重等级 (3)做成生意的欲望不强 (4)重视合同细节，但不能按期履行合同 10．4．2 与英国商人谈判的技巧 (1)注重选择谈论的话题 (2)注重身份的对等 (3)注重遵守时间 (4)注意订立合同的索赔条款 10．5 德国商人的谈判风格 10．5．1 德国商人的特点 (1)自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强 (2)重质量，讲效率，善讨价 (3)谈判风格认真缜密 (4)重合同、守信用 10．5．2 与德国商人谈判的技巧 (1)注重称谓和送礼 (2)注重谈判的准备、人选及技巧 10．6 俄罗斯商人的谈判风格 ?10．6．1 俄罗斯商人的特点 (1)热情好客、重感情 (2)谈判节奏松弛、决策缓慢 (3)重合同，重技术细节 (4)善于在价格上讨价还价 (5)喜欢易货贸易 10．6．2? 与俄罗斯商人谈判的技巧 (1)注重称谓 (2)讲究交往技巧，建立良好关系 (3)注重有关礼仪 (4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题 10．7 日本商人的谈判风格 ?10．7．1 日本商人的特点 (1) 讲究礼节，注重身份，爱面子 (2) 重视集体智慧, 强调集体决策 (3)重视和谐的人际关系 (4) 谈判颇具耐心 (5)精于讨价还价，寸利必争 (6) 获取情报,不遗余力 10．7．2 与日本商人谈判的技巧 (1)注重礼节和身份 (2)注重建立和谐的人际关系 (3)我方报价及商谈事宜时要留有较大的余地 (4)不要泄露情报 (5)会谈的地点尽量选在本国 (6)要十分注意送礼方面的问题 10、8 韩国商人的谈判风格 ?10．8．1 韩国商人的特点 (1)重咨询 (2)重气氛　 (3)重技巧　 (4)重策略　 10．8．2 与韩国商人谈判的技巧 (1)尊重对方的面子　 (2)愉快地接受宴请并适当地予以答谢 (3)建立良好的个人关系