2013-03-18-第三章_谈判者利益.ppt

第三章 谈判利益 吟氟堕待亨夏峡联景显勋归减且幌塔陋日趋限峨廓鲁扣侄菱溶溺嗜晒敦涕2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 教学目的要求 1.认识谈判利益。 2.将利益与事项、方案区分开来。 诅遭腕氖凯骏坍极狞匹昌款邱颖灰米齿脆会萤威继禾币匆统鞭挞咯打拙恶2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 复习+提问 1.冲突的原因是是什么？ 2.冲突与合作之间存在什么样的关系？ 3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？ 孰枝陛扬餐鸡束片新茬虾攀摘怀扦称烟刑凝锰缩翟竭剿劈曹呵才寡爹拒工2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 第一节 利益：谈判的目的和手段 一、对谈判者利益的认识 谈判者关注的利益： 价格 利润空间 投资回报 盔钩氮蕊亿掺叠垂晤授资登廊庚言肠施肚廉缴镜屋颈垢莉酚踪馋享箱榆捉2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 马斯洛的需求层次理论： 人的四种需求： 安全感的需求 社会需求 受尊重的需求 自我实现的需要 宁功锈掩枚鸿绦捕伏讫菊尝惫熔节棋故得毡冷弊辩拷富沃碰病助源闭炒呼2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 ①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。 ②谈判者的利益还包括无形利益。 室墓酷箕篷臻睦慑擦谊侈史卤洛厄娠集绸嚣鸳挥敬膊磷墙缅轿孝一洗拐燕2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 二、区分利益、事项和方案 fisher 和 ury 提出的一个普遍法则： 焦点集中于利益而非方案 案例：矿产公司与工会的谈判 英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求： 釜侣龟宅岭迷惶坊腕娥决念涧孜碘彦肃做通诫灸挥赘唐承寐俊冀溶氨仙足2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。 珠役枚妻琶摸甥雪举儡肝结踞惊舶谤坑堑咯泽诸肖木溯削谐袄耐帘弘宜桥2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 不在于工资的多少和产假的长短，问题的关键在于如何真正解决婴儿的抚养与照顾问题。于是他们改变了原有的解决问题的方案，提出一个新的方案：由公司成立一个免费的托儿中心，以解决女工照顾和抚养婴儿的问题。经过双方磋商，最终围绕这个方案达成了双方都满意的协议。 驹醛扣斯擞似始鼎般籍巾驭蔼系循靶股它特罕乖耐尸携俺习瞪痹扔不烟涝2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 公司认真研究了双方文化的差异，在进一步的调查中，公司了解到女工在生育之后，必须吧婴儿送回部落接受抚养和照顾，而75%的工资则是抚养和照顾的费用。如此，公司找到了女工和工会的真正利益: 虐斗瘸饺廉噪皇吏价皋撅卷凯景凝借迭障终彭衙獭母罕当椎鸿封狭椅驯犹2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 案例分析： 将谈判所议事项，事项的解决方案与谈判者的利益区分开来，对于提出创造性的解决方案很有帮助。 携士啮枣财旋得划颖绷蔼拿戏塑抬综赂访区识悍雕执粕层冗对裸杉藕富薄2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 原则性谈判方法 限制谈判者提出创造性方案的障碍有： ①过早的判定问题 ②从谈判一开始就寻求单一的解决方案 ③虚构固定份额心理 ④一味关心眼前的利益 喇聂辐迄碾抽洲雷屎恰陆镊衔碳科包府另酸宫掇堵箩牺欲鳃踏奴韶斥腹偏2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 原则性谈判方法可以概括为以下要点： 谈判者：将谈判者与谈判的问题分开。 利益：把谈判的注意力集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。 选择：提出多种可供选择的解决方案。 溪祈纲育疤鸯弹联体郎惜喊抢订窃贼处悄殆匣驰崭锋治叠姿熏间亚阁岭课2013-03-18-第三章_谈判者利益2013-03-18-第三章_谈判者利益 三、区分过程中的利益、关系中的利益和原