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通路策略實戰案例 授課老師：張鴻斌 2010/05/22 CASE1：左打量販、右打超商，全聯福利中心異軍突起，從鄉村包圍都市 全聯定位：服務大眾消費者，無論商圈大小，只要有人，就應該有全聯 2010年：達成500店挑戰目標 全聯以乾貨為主，沒有區域是全聯不能經營的 CASE2：全聯福利中心2008年業績達430億，將超越大潤發 小型折扣店全聯福利中心，異軍突起，店數已達400家，像螞蟻雄兵，目標將挑戰500家 全聯擴張生鮮區塊，與量販店競爭更加激烈 大型量販店與小型折扣店比較 全聯經營成本低，已成乾貨通路之王 廠商 家樂福 大潤發 全聯社 店數 47家大型店 23家大型店 390家中小型店 今年營業額目標年增率 700億元 2% 430億元 3% 350億元 30% CASE3：家樂福量販店規劃精緻小型店，對抗全聯的快速拓店競爭 全聯加速展店，引起家樂福重視及因應與應戰迎擊 以擴張市佔率為優先，一年平均開店3~5家 量販店市佔率已經進逼四成 面對全聯的以鄉村包圍城市之通路策略，家樂福計劃以小型店迎戰全聯。 CASE4： Costco進軍中台灣市場 以會員制為特色，打造量販業的精品店 以美式量販店差異風格，逐步擴大市場版圖 CASE5：美國Costco經營成功的4大作法 美國會員制量販店的第一大零售公司 成功的商業模式 採會員制 售價較成本的溢價幅度絕不超過15% 成功的行銷手法 ：尋寶行銷 (不時推出令顧客驚喜，但卻限量供應的商品) 成功的忠於顧客 成功的善待員工 不錯的薪資，不錯的工作，不錯的職涯前景 找尋成本較低的供應商，支付最高的薪資給員工 CASE6：康是美積極拓店，已達250店 250店提前達成，朝270店目標前進，業績成長也達到3成以上。 店色改為橘色，店內陳列更明亮清楚 CASE7：統一超商打自有品牌，全家打獨賣策略 統一超商：7-Eleven茶飲料推出成績佳 全家：主打Fami品牌國際商品及NPB獨賣策略 四大超商自有品牌 公司 自有品牌 主要商品 備註 統一超商 7-ELEVEN、嚴選素材、原味覺醒、City Cafe 飲料、鮮食、生活用品、零食、咖啡 現有自有品牌將整合到7-ELEVEN品牌之下 全家 Fami 鮮食、飲料 鮮食採Fami品牌 萊爾富 Hi-Life、不爽 鮮食、生活用品 鮮食採Hi-Life品牌，不爽已停用 OK便利店 OK 鮮食 鮮食採OK品牌 CASE8：全聯福利中心創意廣告打響高知名度 建立起便宜也有好貨的品牌形象 什麼都可以省，就是品質不能省 CASE9：富邦電視購物台，進軍實體店面經營 富邦MOMO購物台已開始獲利 計劃進軍藥妝通路店面 CASE10：頂好超市改變策略走小型社區店路線 小型店賣場約60坪－80坪，是大型店的1/3~1/4 小型店投資成本低 頂好與Jasons二種品牌，走不同路線各有區隔 CASE11：頂級超市Jasons搶攻中部超市市場 全台已有6家Jasons頂級超市，目標開到12家 頂級超市受不景氣影響較小，故仍看好 Jasons頂級超市，走出日式與台式超市的風格，更為國際化的超市型態與定位 CASE12：品牌信賴、聚焦創新、求精不求多，奇哥嬰幼用品走出自己的路 奇哥位居國內前3大品牌 先做到最好，然後才做大 少子化時代，嚴苛的高品質標準才能滿足消費者需求 聚焦在0歲~3歲年齡層的區隔市場 平均單店營收額仍在成長，背後須不斷創造高附加價值的產品力及研發群 追求顧客對我們品牌的信賴，追求顧客消費的第一選擇，自然能帶動門市業績成長 門市店不只是交易地點而已，還要讓顧客體驗美好的購物感覺及消費享受 CASE13：味全搶進麵包連鎖店，首家The Bread（布列德）正式開賣 爭奪300億現烤麵包商機 國內食品業兩大龍頭統一與味全的行銷戰火延燒至麵包業 現烤麵包連鎖店，具有切入的新商機 CASE13： 3大食品大廠向下游跨入麵包及糕點通路連鎖業經營 向下游通路垂直延伸拓展市場，發展新商機 掌握自有通路，就贏一半 食品業搶進麵包連鎖店比較表 食品公司 麵包蛋糕店品牌 目前店數 經營模式 統一企業 聖娜多堡 23 整合集團資源 開發樣化商品 味全食品工業 布列德 1 走精品咖啡 複合店型 ? 麵包優先 5 整合資源擴大 銷售通路 光泉牧場 亞尼克果子工坊 5 專業蛋糕通路 CASE14：平價品牌、強化流行感、NET及佐丹奴連鎖服飾店轉型成功 平均單價壓在500~1000元之間，並強化服飾流行感及多樣風格 NET服飾門市店，平均每二、三天就會上新品，量不多，賣完就沒有 佐丹奴強化款成風格的多元化 款多量