现代营销管理与执行力.ppt

现代营销管理与执行力 主讲：刘祖轲 目 录 第一部分：现代营销管理者的角色 第二部分：业务模式管理 第三部分： 战略与组织管理 第四部分： 营销队伍建设与管理 第五部分： 营销基础建设与管理 第六部分：激励管理 第七部分：管理工具与执行成功的关键因素 第一部分：现代营销管理者的角色 三个问题： 为什么企业老长不大 老总（营销负责人）特别忙和累，离开我不行 （我读书少，文化层次低）我不行 案例一、企业为什么老长不大？ 东莞市基业机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于1995年。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元。 案例二、老总（营销管理者）为什么特别忙和累？或者说，离开我不行？ 朗新信息科技公司是一家专业化的收费系统（高速公路、电信等）供应商。公司营销副总陈文忠，个人形象好，素质高，每年个人订单过亿元。以下是一段对话： 刘：近期工作如何？ 陈：哎呀，忙死了？ 刘：为什么会这样？ 陈：到处出差，那里都要去。 刘：你手下没有业务人员吗？ 陈：有啊。 刘：哪你为什么不安排他们去？ 陈：我们这个行业接触的都是局长、处长、老总之类的，层次挺高，他们都喜欢与我交流，客户都要我去。哎呀，他们去也搞不定，去了没用。 刘：你觉得你们公司的业务还可不可以做得更好？ 陈：完全可以，现在做得远远不够！ 刘：哪怎么做？ 陈：哎呀，就是太忙，时间多一些就好了。 讨论 老总或营销管理者存在哪些问题？ 老总或营销管理者的角色是什么？ 管理者的角色一 1、不是自己做，而是组织大家做。 个人的时间、精力、辐射面是有限的，而团队的数量、时间、精力、辐射面、能力是无限的 中国人寿保险皇后刘朝霞的成功之路 刘朝霞：中国人寿首个MDRT顶级会员 ????出生于1970年4月?入司时间：1996年5月 ????中国人寿保险公司深圳市分公司高级营销主任? ????1996年，刘朝霞加盟中国人寿保险公司深圳市分公司，从此年年拿到分公司个人新保单第一名，多次荣获中国人寿总公司的一级奖章。刘朝霞的客户网络非常庞大和全面，分布在深圳各行各业，为实现资源共享，朝霞一手筹划成立了“朝霞理财服务中心”，员工80余名。这个中心是专门为客户而设的，为客户提供全方位、多功能、高效率的保险、理财健康服务。 2001年10月3日至6日，美国寿险MDRT顶尖级会员年会(TOP?0F?THE?TABLE简称TOT年会)在美国的旅游胜地夏威夷召开，刘朝霞成为中国人寿保险公司首位获此殊荣的优秀代理人。 管理者常犯错误是：有组织而不利用组织、不组织，一直是在利用个人的力量。 组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 管理者的角色二 2、不仅自己会做，更应该指导大家做 一个故事：下属为什么不给我打电话（不职业）？ 业务员并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做 常常我们以为他们知道该怎么做，而事实上他们并不知道，这就是现状！ 案例： A、平安保险客户异议处理与拒绝指南——引发服装老板 企业常常存在的问题 招聘业务员后，有的企业进行一个产品方面的简单培训，大部分什么培训都没有，然后业务员开始工作。有一些素质高、悟性好、有经验的业绩不错，我们说他们很优秀，否则“没有料到”。 我们一直在玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不再让你做——再招新人——再让新人做…… 案 例 B、瑞德丰客户拜访工作执行守则80条 C、华为优秀客户经理模型 D、光大依波专销员工作手册 在中国，要想成为一个优秀管理者的前提条件是：首先应该成为一个合格的、优秀的导师！ 17年来的感慨：对我最感激的人是那些认为在我这里学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 指导成就销售！ 案例三、我不行 东莞中城木业国际从事贴面板的生产和销售有10余年，开始与台资企业合作，掌握该类产品生产的各种技术，后又与台资分开，前些年没有太多人做，企业赚了不少钱。中城木业为民营企业，老板姓王，女性，学历高中未毕业，近些年随着市场竞争加剧，外聘了总经理，大家认为该总经理能力较强，但是与中高管理层沟通方式不为大家接受认可，工作不到一年时间离开了企业。 2001、2000年销售额过1.2亿元，2002年销售1亿元且利润极大下滑不赚钱。营销人员8名，其中有2位经理在公司工作5年以上，且业绩好，其他人员流动性大，不稳定。业务员基本工资低，主要靠提成，费用基本包含在提成中。企业很少开展培训。业务员很少拜访客户，主要是在家里跟单，公司业务主要是过去的老客户。王老板在与本人