2.18买家跟进技巧-CC2.docx

*************大纲*************1，买家跟进技巧2，电话沟通技巧3，RFQ买家管理采购直达的买家跟进虽然有些采购直达的特点，但是大体的思路还是和普通的客户跟进差不多。所以我会先和大家聊下通常的客户跟进问题及建议,然后用供应商分享的案例和大家做个讲解。另外，很多供应商朋友都比较排斥的电话沟通，但是这个在我们跟进买家过程中确是非常重要也是非常有效的方式，所以也会做个介绍。最后跟大家讲讲采购直达后台的买家管理工具。***********课程内容*****************Part1--买家跟进买家不回复我们的原因究竟是什么？在外贸业务中，最让业务员困惑的是：为什么有些客户报价或者联系几次之后，就没有回复了？是我们的价格太高还是被同行套取了价格？ 今天我们就来分析一下，一般存在如下情况：1、收集和比较价格，这些出现在非洲/中东/印度的贸易商们，大家对印度买家比价都有深刻感受2、等他们的客户确认，贸易商把你的产品在自己的CATALOGUE上做广告，直到有客户找他买东西，这个需要一个时间差和过程，所以时间上一般拉得比较长。比如：Dear XX, We have informed our customer accordingly and have to wait till their reply. Will keep you posted. Regards尤其是韩国、台湾、香港等贸易公司比较多的地区。3、是你的竞争对手。一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。二就是纯粹要价格，象贸易公司如果有客户问价，就会向很多工厂去询价，最后再看客户能不能做。4，对进口要进行准备，没钱买就要凑钱，银行也要注册，他们虽然有客户，这种情况也是需要等待的，一般是一些新的买家。5，想下单，等待你样品的质量审查。做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，所以记得给买家一点时间。6.客户不相信你解析：有些国外买家曾经受到国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!这方面的案例还是比较多的，前天就有个供应商跟我说有个采购直达的加拿大买家跟进的挺好的，但是一直单子没有下过来，了解后就是因为对方第一次网购，对供应商不放心。解决：在开始和客人联系的时候，把公司生产车间的图片、视频、海关备案登记表扫描件等发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!7市场周期解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!8已在联系其他的供应商昨天就看到外贸圈有一位供应商发布了一个关于采购直达的帖子，里面就提到报完价后等买家回复，看到一直没有回复才又去跟买家联系，结果买家说已经把单子下给另外一个供应商了，真的是可惜啊！解析及解决：很多业务员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!!9邮件表达不清楚解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件让他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!有童鞋说RFQ我报的挺多的，但成交的很少，在这里我想说RFQ和询盘有同等重要的意义，都需要我们去定期的跟进。很少客户会主动联系你,除了对你的报价很有意向的客人. 当你在拿到买家的资料之后，选对买家上班时间，最好是买家每天早上上班时间，当地8:30-9:00的时候再发一封邮件过去报一次价，这样让买家印象更深了。把RFQ客人当做新客人来开发对待的，至于新客户开发技巧我这里就不多说了，有时间去看看如何开发客户的文章也是很有益处的。随时确认一下,自己的报价,有没有被买家查看的报价或者买家有联系意向的报价,如果客人有回复了,一定要跟紧,尽可能的占用客人时间,更多的花在你身上确认东西，这样客人没有太多时候确认其它同行的信息。然后有针对性的进行跟进，因为这些已经表明客人对你的价格或者是其它方面已经比较认可了。如果这个时候能主动一点帮助客人了解更多细节,客人一定要非常感兴趣的，自然成交的机会就更大了。总的来说,就是让客人对你的公司实力有了解,并慢慢有了信心,这样就机会就来了。发送邮件一次没有回复发两次，两次没有回复发三次（当然要注意语气要礼貌、语言要简洁），因为客人发出一个RFQ他肯定会收到最少十家供应商的回复，询价比较详细的客人应该会收到的更多。频率可以是3-5-10-15天