百分百销售十项步骤.doc

百分百销售十项步骤■?百分百销售10项步骤之一：事先的准备： 　　?专业知识，复习产品的优点。 　　?感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　?一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　?你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 　　?列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　?给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 　　?精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 ? 　　■?百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 　　?大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　?人生最大的弱点是没有激情。 　　?起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　?行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 　　*?食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ? 　　■?百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。 　　通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　?透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　?推销是用问的。 　　?问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——??顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*?扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 　　?永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　?信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　?沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　?文字声调语气肢体语言。 　　喜欢引起共鸣。 　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 ? 　　沟通中的人物分类： 　　视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。 　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 　　服装形象：与顾客的环境相吻合。 ? 　　■?百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。 　　渴望： 　　现在的?喜欢、快乐?更换、更改、改变……决策人是谁……解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况 　　推销中的提问：很详细询问： 　　?你对产品的各项需求 　　?你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 ? 　　■?百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。 　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　你认为什么对自己一生最重要： 　　一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要） 　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 ? 　　■?百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。 　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 　　请填“登记表”！ 　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 　　塑产品价值的方法： 　　先给痛苦扩大伤口再给解药 　　顾客价值观分类： 　　?家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 　　?模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 　　?成熟型：与众不同，最好的 　　?社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 　　?生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。 　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）同中求异型：