7谈判成交点的预测.ppt

第七章 谈判成交点的预测 理值预测法 循理而行，量理而计并探求交易结果的方法，就是“理值预测法”。 理值预测法的表现形式依预测对象不同的复杂程度，可以是单一的，也可能是复合的。 一、基量的选择原则 基量，即需预测的价格条件和合同文本条件在预测时所具有的量，该量可能是交易一方的发盘或还盘，也可能是某一方所坚持的某一条件。 它可以是数的形态，也可以是度的形态。包括价格条件的基量和合同条款的基量。 一、基量的选择原则 1、预测基量的内容与预测目标的一致 2、预测基量产生的阶段与预测目标的一致。 卖方为例：第一次报盘中的数字条件结果只能是概数，成交点为“可能的成交点”；中期则为“成交趋势”，后期“最后的成交点” 第七章 谈判成交点的预测 二、测定成交点的模式 1、单因素预测模式 买方测卖方成交点：P2=P1 ×(1-F) （P1卖方报盘； F买方认为自己方拥有的预测因素的正份额） 卖方测买方成交点：P2=P1 ×(1+F) （ P1买方还盘， F卖方认为自己拥有的具有影响力的份额） 单因素预测模式表达式的运用事项 P2=P1 ×(1-F)---- 降价原则 表示买方尚须要求卖方降价的水平，并参照该水平可能成交的价位。F代表降价水平、而1为原数（条件）。 P2=P1 ×(1+F)----涨价原则 表示卖方尚须要求买方涨价的水平，并参照该水平卖方认为可以成交的价位。F代表提价水平、而1为原数（条件）。 买方测卖方的合同文本条件公式 成交价P2=P1 × F （P1为基量；F值为卖方的理值） 卖方测买方的合同文本条件公式 P2=P1 ÷ F （ P1为基量； F值为买方的理值） 使用时既可以取自己的P1 和 F 值，也可以取对方的P1 和 F 值。 买方卖方测合同文本条件公式 P2=P1 × F （ F值均为正值）， 不论卖方和买方都能够用此公式，使用时既可以取自己的P1 和 F 值，也可以取对方的P1 和 F 值。 卖方认为买方F 值为正数50%，即其还价仅有50%的理由，那么其全面合理的成交价就应是： P2=P1 ÷ F =2 P1。 第七章 谈判成交点的预测 2、复合因素预测模式 同时对多个预测因素对某个预测对象进行成交点预测的方法，尤其是谈判标的涉及因素多、规模大时，比较有用 第七章 谈判成交点的预测 买方预测卖方 P2=P1 ×(1-(F1+F2+F3+……Fn)) 卖方预测买方的成交点 P2=P1 ×(1+(F1+F2+F3+……Fn)) P1买方还价， F1+F2+F3+……Fn卖方认为与自己有利的因素 预测合同条款的成交点 P2=P1 ×(F1+F2+F3+……Fn) 预测合同条款的成交点P2=P1 ×(F1+F2+F3+……Fn) 这个公式为买方测卖方合同条款。此时，P1为基量； （F1+F2+F3+……Fn）值为卖方的理值即卖方占理的份额。 己方则均取量化值，即自己方所拥有的立场以及用以支持的合理因素的份额。 第七章 谈判成交点的预测 3、基础计算加调节的预测模式 （1）基础计算因子和调节因子的划分原则 （2）预测模式的表达式 其一：基础计算表达式 P2=P1 ×(F1+F2+F3+……Fn)（买方测卖方） P2=P1/(F1+F2+F3+……Fn) （卖方测买方） 第七章 谈判成交点的预测 主要考虑因素： 成本因素； 利润因素； 人际关系因素； 政治因素； 培训技术因素； 质量因素等 第七章 谈判成交点的预测 P3=P2 ×[1+(F1+F2)] （ F1与F2 前面是正或负，要灵活） P3——最终预测结果 P2——基础计算得出的初步结果 F1+F2+F3+……Fn ——预测因素中的调节因子，正份额，一般不超过三项 第七章 谈判成交点的预测 三、原则内涵的指导作用 1、预测点的校正——客观 2、伦理的定位 先将自己净化，校准，然后再去度量对手，由表及里，发现对方的不道德之处 3、策略的导向 客观为本，主观为辅 客观为本，主观为辅 一名优秀的谈判手在进行谈判和成交点预测时，可能具有多种思想动机或企图，客观上也允许预测人具有丰富的思想追求。 作为国际商业谈判的成交点预测，只有一种思维是科学的正确的思维，即符合预测原则的内涵的思维,即实事求是。 客观为本，主观为辅 既反映商业信誉，又表明交易实力； 既反映谈判手的伦理水平，又表现谈判者的聪明才智。 只有客观，才能进行公平交易； 只有在财力上、人力上有实力的当事人，才敢于正视客观。 客观为本，主观为辅 主观为辅—— 唯心、唯我、唯意志的思想方法、方案和行为，在整个预测中只是起辅助作用。 其功效在于使得客观为本顺利地贯穿到预测及谈判之中。如果客观的真相已经露面，那么主观即告完成。 预测方法的应用 条款的结构和特性 条款的结构：